后招商时代：新产品怎样选择？为快速构建全国性销售通路，降低市场费用，提高营销效率，大量快速消费品、医药保健品、美容护肤品、家电、服饰、器具等行业厂家各施其能，纷纷通过形形色色的招商活动建立自己的优势资源链，以期聚合上下游强势合作伙伴，快速确立企业营销网。然而，在实际操作中，许多企业往往因为招商产品的甄选和包装不到位，造成资源浪费，最终导致招商失败。到底什么样的产品适合招商？什么样的鸡会下金蛋？怎样培育一只下金蛋的鸡？对招商企业来说，是首先要解决的问题。什么样的鸡会下金蛋？在产品同质化现象越来越严重的今天，并非所有的产品都适合招商，就如同并非所有的鸡都会下金蛋。招商产品选择的两个原则：一是挑选主角原则，二是品牌带动原则。大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次。这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。产品差异化的五个思考点：1、独树一帜的品类（形态）：在产品品类上是否具有开创性？经销商最希望看到眼前一亮的产品，有新意，才能抓住人。与众不同的产品品类或形态，在招商市场最受欢迎。在2004年中国民间医药第一会——内蒙古药交会上，一种缓解感冒的全新药械产品——感快贴脱颖而出，开创感冒治疗市场新品类，“让13亿中国人换种方式治感冒，让中国商人换个产品赚钱”成为药交会的一大热点。2、绝无仅有的技术：表面上看，技术因素对经销商的影响并不直接，但往往起决定性的作用，专利技术、高科技技术优势是产品差异化和竞争力的根基。2002—2003年，凤凰直饮机凭籍独一无二的美国宇航技术—RO膜反渗透技术，强势出击，与自来水和桶装水三分天下，战胜韩国企业，引领中国水家电，短短三个月，风靡全国，成就招商市场的经典案例。3、不可替代的原料（成分）：不同的原料（成分）来源和配伍，结果大相径庭。那些原料（成分）独特的产品，更容易受到经销商的欢迎。比如婷美首次推出的中科暖卡，天天明药业推出的高“锌”滴眼液，姗拉娜推出的独含西非可拉果配方的收腹霜，长源药业推出独家成分“海丹原生酶”的海丹胶囊等，都受到招商市场的极大关注和青睐。4、清晰明确的功能（价值）：相同条件下，功能明确、价值突出的产品，能很快得到市场认可，怕的是有一堆功能，面面俱到，包治百病，样样都不突出。氧立得，靠清晰明确的功能“关键时刻补充氧气”，保命保心，畅销多年。最近招商比较火爆的爱普罗电气，在火灾频频发生的社会环境下，以“秒智能安全保护”的突出功能深深吸引了广大经销商。5、空间广阔的利润：这是经销商最关心的核心问题。没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。所以，招商产品最重要的物质属性就是高利润。经常碰到这样的招商老板：对产品赞不绝口，信心百倍，但出货价却非常高，留给经销商的利润率非常低（这里有行业差异性，高和低是相对概念），最终只能自娱自乐，能卖一台是一台。这也是为什么现在流行超低价包销模式的主要原因。品牌带动原则即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性。这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。比如刚刚在上交所上市的益佰制药，为了搭建外用风湿用药新平台，首先巨资推出主角产品圣手镇痛活络酊，通过渠道资源整合和商业模式转型，再源源不断地推出系列风湿用药。怎样让鸡下金蛋？有了以上的主角明星气质，鸡还不一定能下金蛋，就像一个音质不错的人未必就能当歌星，还有一个包装和推荐的系统工程。让鸡下金蛋的六种武器：1、过目不忘的名字。1000万！当我们喊出“感快贴”并成功注册时，有人喊出了这样的市场估价。虽说有些夸张，但好名字对招商的积极推动作用，不言而喻。脑白金、钙迪生、七匹狼、名门闺秀、蓝猫、娃哈哈、金盅不倒、伊人净等等，都是在行业内熠熠闪光的产品名称或商标，过耳不腻、过目不忘。招商效果自然也是不错。可惜的是，我们常常看到一些招商产品名称冗长、专业、生僻、通用，毫无个性和记忆点，经销商看了很多遍都记不住，更别...
