课时教案授课名称《正确处理客户异议》授课班级授课时间教学目标知识目标：了解顾客异议的种类和原因。能力目标：能了解异议是销售的机会、学会处理异议的原则。情感态度价值观：明白顾客异议是推销工作中的正常现象，应积极去面对。教学重点了解顾客异议的种类和原因。教学难点会分辨异议和接口；学会处理异议的原则。教学方法与手段讲授法、问题引导法；多媒体展示教学过程教学内容学生活动设计意图一、复习导入（分钟）二、讲授新知（分钟）第一课时一、导入：复习提问：、汽车销售这一比较复杂的过程中，一般要经过哪几个环节？、开发潜在客户的方法主要有哪些？应该遵循什么原则进行开发？、与客户进行的有效沟通是双向的这种说法对不对？二、讲授新知（一）请同学们阅读课文中的案例：明确:汽车销售人员处理解决客户异议的必然性。（二）请学生自主学习，并思考回答以下问题：、什么是异议？异议的种类有哪些？、客户的拒绝是异议还是借口？如何分辨？学生思考回答问题'学习案例了解案例学生自主看通过复习，养成良好的学习习惯，达到温故知新的目的。通过案例让学生明白客户有异议是很自然的。、你喜欢有异议的客户还是异议少的客书学习新知带着问题思考，户？为什么？养成边思考边、我们应该如何看待客户的异议？、处理客户异议的原则有哪些？、客户的异议产生的原因有哪些？（三）学生自学完毕，引导学生回答上述问题。、异议：异议是顾客对你、你的产品、价格、服务、质量等方面提出质疑或不同见学习的好习惯。解。思考回答问通过展示回答，顾客异议是成交的信号。“嫌货人是买题梳理知识，树立货人”；褒贬是买主，喝彩是闲人”学生的自信心。、顾客异议的类型）主体上的划分（）借口顾客异议只是借口，顾客并非真正对产品不满意，而是有另外的原因不便明说。例如，顾客无权作出购买决定，就推说产品质量有问题。请学生讨论思考出下列情况中，隐藏在顾客借口背后的真实动机。序号借口真实原因整理笔记我考虑考虑再说没钱；目前不需要；分辨借口背学会思考，锻炼我现在没钱有钱，但不舍得买后的真实动学生分析问题我要和（领导、妻子）商量、商量自己拿不定主意给我一点时间想想没有其他人的同意，无权擅自购买我还没有准备要买认为别处可机。的能力以买到更合算的我们已经有了不想更换供货厂家价格太贵了想到处比价没打算要买此时忙着处理其它事情，没时间（）真实的意见顾客从维护自身利益出发，提出对产品功能、质量、价格售后服务等方面的质疑。推销员应正面回答顾客提出的各种问题，为顾客解决困难，消除疑虑。（）偏见或成见顾客从主观意愿出发，提出缺乏事实根据或不合理的意见。推销员不要与顾客争辩，而应婉转表达自己的意见。对于这类异议，不需要非弄出一个是非输赢的结果不可。）客体上的划分（）价格异议商品的价格是顾客最关心的问题，顾客最为敏感，因为价格关系到顾客的切实利益。推销人员在产品介绍之前，最好不要将具体价格告诉顾客。“太贵了”，这是顾客挂在嘴边的话。顾客抱怨价格高的动机，很多时候是出于心理满足的需要。顾客购买商品，都爱侃价，不还价心理不舒服；即使你事先声明“不二价”，他也会向你提出降价要通过练习，加强对课堂知识的巩固。制，以及销售员对具体商品价格的看法。（）产品异议顾客对推销品的功!能质量、式样设计、结构规格品牌包装等方面提出的异议。（）企业异议企业的社会知名度和美誉度不高，企业厂址偏僻，企业规模不大等因素，使顾客对企业产生怀疑，继而对产品产生怀疑。针对这种顾客异议，企业应加强广告宣传，加强售后服务；推销员要增加访问次数，在与顾客的接触中，要注意推销行为代表的是企业行为，推销员形象代表的是企业形象和产品形象。（）销售人员异议顾客对特定推销人员的质疑和不满。很可能是推销员自身原因造成的。推销员不注意个人形象、推销礼仪、说话浮夸，等等。推销员应从自身找原因，改进推销工作。（）购买时间异议可以细分为三种情况：、顾客对产品已经认可，但存在资金紧缺问题；、顾客对产品认识不够，还需要进一步了解；、顾客根本不想购买产品，提出时间异议是借口。（）财力异议学生思...
