STP的运用——制定有效开发区域市场（20150504）VIP免费

制定区域市场开发方案周细军2015年5月4日一、为什么要制定《区域市场开发方案》主管的角色定位经营管理经营管理：运用各种资源去达成：运用各种资源去达成企业目标企业目标的过程。的过程。““运用运用””的含义：的含义：•获取：资源•调度：人与资源组合•利用：资源互补、最高效率•开发：提升员工技能企业的目标是什么？布兵排阵有勇有谋谋定后动边谋边动上下同欲者胜---《孙子兵法》有了可行方案，销量增长500%也是可行的；没有可行方案，销量增长1%也可能只是一个愿景而已。营销规划不能只有指标，没有措施；不能只有口号和套话，没有可供实施的方案。业务员没有方案就不要下市场。否则下市场只能产生费用而不能产生成果。二、制定《区域市场开发方案》的逻辑市场战略：聚焦目标市场战略局部NO.1②地域划分，重点进攻集中力量有效复制、扩大战果③局部NO.1局部NO.1集中力量④全局NO.1①力量分散经营区域企业的力量市场开发方案制定的黄金逻辑系统思考、系统推进营销目标与策略支撑营销目标区域规划渠道建设资源支持传播推广活动产品及定价策略促销活动广告投播主题广宣经销商促销终端促销大客户促销产品组合新品导入产品区隔价格调整与维护重点市场细分市场大客户市场终端数量核心终端建设示范户————乡镇活动大客户开发人财物政策辐射市场选择目标市场选择目标市场TargetingTargeting市场细分市场细分SegmentationSegmentation市场定位市场定位PositioningPositioning拟定营销组合拟定营销组合MarketingMixMarketingMix市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。运用STP法则，系统思考系统推进区域市场开发_____市场的基础信息市场区域市场范围责任人养猪规模（万头）猪饲料月用量（吨）3年目标份额2015年目标现有销售规模（月吨）主要措施预算资源支持母猪年出栏预配料全价料份额（%）量（吨）份额（%）量（吨）措施目的进度镇甲村张三500100002050%1030%61、2+2+3实惠终端2、浓缩料归位乙村丙村……填表说明：业务人员必须将所辖市场列出重点镇、重点村，然后对重点镇、村的养殖情况10月份进行市场调研，必须确保数据真实；要有数据调研来源，供抽查核实；制定《区域开发方案》的基础资料（调研）按照本企业的有竞争力的要素进行市场细分（举例）：资金实力养猪规模第一重点：资金实力强，规模不大：1、重点培育，同步成长；2、养猪服务战略实施；3、用心维护，牢固客情第二重点资金实力强，规模较大：1、战略合作；2、构建对方高度认同的能力3、养猪服务战略风控和业绩并重资金实力弱，规模不大：1、聚焦差异化产品；2、通过经销商；3、帮助他提升盈利能力风控和业绩并重资金实力弱，规模较大：1、风险较大；2、聚焦优势阶段产品；3、借助他人的力量（不直销）结合上述的两个维度的分析：1、选择我们的目标市场：第一重点：资金实力强，用心养猪，重视产品性价比的猪场（不同规模应对措施差异）；第二重点：资金实力不强，但用心养猪，我们应该积极帮扶，同步成长；2、分类针对性的合作策略三、确定区域市场开发策略目标：公司四级市场开发方案四级一户一案【规模猪场】2015年年度服务方案一级公司/营销部门2015年市场开发方案三级一商一案【经销商】2015年经销计划书二级区域市场2015年市场开发方案四级市场开发方案ÇøÓòÊг¡¿ª·¢·½°¸¾­ÏúÉÌ2015Äê¶È¾­Ïú¼Æ»®Ê飨¸ñʽ£©计划指导考核激励MBO目标管理法（MBO）目标管理的基本流程如何制定营销目标•要基于对市场的充分理解与系统思考•找到市场突破的机会，聚焦关键问题•权衡市场容量、增长趋势、竞争态势等因素•在依据战略导向、利润预期、资源人力和风险控制等考虑制定营销计划的要点（1）确定阶段性目标和要求，提出其重点（2）确定实施进度和要点（3）整合不同阶段各项方案，使...