谈判策略1、投石问路策略什么是投石问路策略投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。投石问路的关键，在于选择合适的“石”，提出的假设应该是己方所关心的问题，而且是对方无法拒绝所回答的。很多时候，如果提出的问题正好对方所关心的，那么也容易将己方的信息透露给对方，反而为对方创造了机会。所以，在使用投石问路策略的时候，也应该谨慎，并且注意不要过度。比如，现在一位买主要购买三千件产品,他就先问如果购买一百、一千、三千、五千和一万件产品的单价分别是多少。一旦卖主给出了这些单价，敏锐的买主就可从中分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情况、生产的能量、价格政策、谈判经验丰富与否等等情况。最后，买主能够得到比购买三千件产品更好的价格，因为很少有卖主愿意失去这样数量多的买卖。投石问路策略的问题不同的谈判过程，获取信息的提问方法不同。概括起来，提问形式有六种类型：♦一般性提问，如“你认为如何？”“你为什么这样做？”等等；♦直接性提问，如“这不就是事实吗？”等；♦发现事实提问，如“何处？”“何人？”“何时？”“何事何物？”“如何？”“为何？”等；♦探讨性提问，如“是不是？”“你认为？”等；五是选择性提问，如“是这样，还是那样？”等；♦假设性提问，如“假如……怎么？”等。这些提问方式是有力的谈判工具，我们必须审慎地、有选择地、灵活地运用这一工具。任何一个问题都使买主更进一步了解对方的商业习惯和动机,卖主想要拒绝回答也是很容易的，所以大多数卖主宁愿降低他的价格，也不愿意受这种疲劳轰炸式的提问。美国商业顾问机构首席代表在购买东西时，经常采用投石问路策略，通过许多假设性提问，获得了很多颇有价值的资料，引导新的选择途径。•假如我们订货的数量加倍或减半呢？•假如我们和你签订一年的合同呢？•假如我们将保证金减少或增加呢？•假如我们自己提供材料呢？•假如我们提供工具呢？•假如我们要买几种产品，不只购买一种呢？•假如我们让你在淡季接下这份订单呢？•假如我们自己提供技术援助呢？•假如我们改变合同的形式呢？•假如我们买下你的全部产品呢？•假如我们改变产品的规格呢？•假如我们分期付款呢?投石问路策略的注意问题采用投石问路策略时，应注意以下几个方面的问题：1、提问题要恰当。如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。例如，在经济合同的再谈判过程中,买方与卖方在交货问题上激烈辩论。卖方晚交货两个月，同时只交了一半的货。买方对卖方说：“如果你们再不把另一半货物按时交来，我们就向其他供货商订货了。”卖方问：“你们为什么要撤销合同？如果你们撤销合同，重新订货，后果是不堪设想的，这些你们明白吗？”在这里卖方提出“你们为什么要撤销合同”，这是一个不恰当的问题，因为这个问题隐含着一个判断，即买方要撤销合同。这样，买方不管怎样回答，都得承认自己要撤销合同。这就是强人所难、逼人就范，谈判自然不欢而散！所以，谈判必须准确地提出争论的问题，力求避免包含着某种错误假定或有敌意的问题。2、提问题要有针对性。在谈判中，一个问题的提出要把问题的解决引导到交易能否做成这一方向上去，并给予足够的时间使对方做尽可能详细的正面回答。为此，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。例如，当需要方不感兴趣、不关心或犹豫不决时，供方应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告什么意见？”“你对于我们的产品有什么不满意的地方？”等等。提出这些引导性问题后，供方可根据需方的回答找出一些理由来说服对方，促使买卖成交。3、尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点。2、沉默寡言策略什么是沉默寡言策略沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一,其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设...
