保险营销不是慈善事业掌握那些如鱼得水的营销之术【编者按】作为一名保险营销员，每个人都有自己的营销技巧。然而，纵观古今中外，但凡成功的营销人员都有共同之处，那就是在推销产品过程中，他们几乎都晓得营销不是慈善事业，每一句话每一个动作都带有目的性。他们相信公司的产品，懂得针对产品特色引导客户自己去认知个人需求，从而适时地推销介绍该产品，最后成功签单。他们所做的一切都不是纯粹的付出，而是懂得适时地索取。那么，成功营销到底从哪里开始呢？如何把现有客户变成老客户？如何向高端市场发展呢？对此，业内精英人士表示，做好营销，掌握三个字，即“挖、捋、战”。只要你拥有了本身的专业知识外，再掌握了那些如鱼得水的营销辅助之术，知已知彼，自然就百战百胜。术一：“挖”法——挖掘潜在客户的方法不少销售人员认为从市场部门得到的潜在客户中，只有23%的潜在客户值得跟进。即使是市场部门的员工也相信他们提供的潜在客户中，只有38%的潜在客户能够真正转化为实际的客户。即使市场人员的意见是正确的，销售人员仍然要把62%的时间浪费在死胡同里。如果你想把80%到90%的潜在客户都变成实际的客户，你遵循以下规则就大有可能实现这几点。即规则一：潜在客户转化实际上就是“清除坏的潜在客户”；规则二：只有能够转化成实际客户的潜在客户才有用；规则三：只有当潜在客户很容易转化成实际客户的时候，才是一个好的潜在客户；规则四：要想找到好的潜在客户必须找出他们可量化的特征；规则五：你必须使用标准来界定这样一些特征。那么接下来，我们一起来看一下十大搜索潜在客户的好方法。一、地毯式搜索法所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法有一定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。二、广告搜索法所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。利用广告媒体的方法多种多样，如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息。虽然广告媒体能够提供许多潜在客户的信息，但营销人员也得花相当多的时间去筛选，因此广告搜索法只有和高科技工具及电子商务结合起来，才能发挥其最佳效能。三、连锁关系链法所谓连锁关系链法是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且花时不多。保险营销人员只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。这种方法最大的优点在于其能够减少营销过程中的盲目性，但是在使用该法时需要提及推荐人以便取得潜在客户的信任，提高成功率。四、中心开花法所谓中心开花法是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。但是，在使用该法时，应注意同有影响的人物保持联系，而且当他们把你推荐给他人之后，不管交易是否成功，一定要向他表示感谢。五、讨论会法所谓讨论会法是指利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户。这也是越来越多的公司寻找潜在客户的方法之一。由于参加讨论会的听众基本上是合格的潜在顾客。因为来参加的必定是感兴趣的。六、会议找寻法所谓会议找寻法是指营销人员利用参加各种会议的机会，和其他与会者建立联系，并从中寻找潜在客户的方法。这种方法比较节约成本，但在实际运用时要注意技巧，暂时不提或委婉提出营销意图，以免对方对你产生反感情绪。七、电话找寻法电话找寻法是指营销人员利用打电话的方式寻找潜在客房户的方法。它是一种重要的营销手段，这种方法的最大的优点是速度快，但是采用这种方法时一定要注意谈话技巧，要能提起对方的注意力，并继而引发起兴趣，否则很容易遭到拒绝。八、函件找寻法所谓函件找寻法指以直接邮寄函件的方式来寻找潜...
