顾问式销售技巧培训SalestrainingLemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumSweetGingerbreadChocolateCakeGingerbread.LemonDropsOatCake.ChocolateCakeGingerbread汇报人：时间:20XX.XLOGO目录CONTENTS123•销售的层次•顾问式销售认知•顾问式销售技巧销售的层次LemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumSweetPART.01销售的层次自己客户的需求产品告知型专家型顾问式销售认知LemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumSweetPART.02利用自己的专业知识与客户建立信任为原则，以挖掘客户潜在需求为中心的销售模式。“顾问式销售”的概念以产品为基础后轮专业知识前轮人际关系能力挖掘客户需求的技巧“顾问式销售”的概念产品知识专业知识业务相关知识FAB法则“顾问式销售”的概念–Feature–产品特色–Advantage–产品优势–Benefit–客户利益特色优势利益客户不会去买特点，也不会去买功能。他们会买的只是这种产品的特点和优点能带给他们的益处。案例1——XX产品“顾问式销售”的概念芯片特色消费，乘车功能购物享受折扣，出行享受方便利益案例2——XX理财产品如何积攒教育费用“顾问式销售”的概念收入稳定、风险低、带有强制性收益高、风险大收益稳定、风险低，无强制性保险基金定投银行储蓄60%20%5%养老金、教育金理财的三个原则本金安全，稳健第一适度收益，抵御通涨强制储蓄，专款专用案例2——XX理财产品“顾问式销售”的概念本金安全，年金分红，附加保障和豁免特色教育金，养老金功能专款专用，在一定程度上抗通胀利益一个人的成功，80%要靠人际关系和处事能力。——卡耐基人际关系人际关系能力人的心理需求人际关系能力人本性最关心的是自己FEELGOOD感觉好相貌谈话内容特质声音工作？巧妙地赞美别人人际关系能力•独特的欣赏能力•恰当的表达方式赞美的两个基础互惠互利•给予……给予……再索取……•礼尚往来、知恩图报互惠原理己欲立而立人己欲达而达人互惠原则顾问式销售技巧LemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumSweetPART.03后续追踪与解决问题克服反对意见夸大宣传开场白结束推销的N种方式开场白与需求了解和分析FAB特点/优点/利益克服反对意见结束服务旧式新式旧式推销方式与新式(顾问式)营销方式消费心理需要受到激励动机冲动十分想要购买达成需要的变化强烈的需要/想要潜在的需要立即改变现状的愿望马上行动的决心对现状有不满遇到困难还不错有些小麻烦问题大了马上想办法潜在的需要强烈的需求需要的变化过程顾问式销售方式重点了解客户对生活的愿望及实现愿望的障碍目的引导客户作决定并达成愿望想想医生为什么是销售高手？医生与病人病人的需求大多是明确需求医生的专业权威性望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症放大若不及时治疗病症的严重后果顾问式销售要领独门绝技一有效地问囊中猜物提问的方式开放式问题：回答无定式封闭式问题：回答：是/不是选择式问题：确认回答——引导对方说话——获得更多信息想想：开放式问题的目的？关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪些、如何想想：如何提开放式问题？开放式问题——澄清和确认对方的需求——影响和引导对方的思路想想：封闭式问题的目的？关键词：能不能、对吧、是不是、会不会、可不可以、有没有想想：如何提封闭式问题？——防止对方没完没了封闭式问题选择式问题——在促成时使用——了解对方信息想想：选择式问题的目的？有效的暖场问题类型家庭类工作类兴趣爱好类需要想要提问！顾问式销售关键想要达成对生活的愿望实现的障碍清除障碍的方法DCAB了解需要激励产生不满十分想要推销达成商品／保险推销过程顾问式提问技巧第一步第二部第四部第五步第三部愿望问题障碍问题后果问题美景问题确认问题了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、保障等）了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望什么（What）为什么（Why）何时/何地（When/where）需要多少资金（Amount）注意：记录客户所说的关键词第一步：愿望问题/教育第一步：愿望问题•从哪里谈起？•谈些什么？•是问？还是说？客户的感觉会更好？如何与客户谈愿望——切入点愿望问题切入点•问孩子基本情况•问教育情况•问兴趣的培养•...
