顾问式销售顾问式销售了解做销售的好处了解做销售的好处票子票子++妻子妻子++房子房子++车车子子失败的经验失败的经验人脉人脉什么样的人能成为优秀什么样的人能成为优秀的的sales?sales?勤奋勤奋保持高度的自信心保持高度的自信心经常保持微笑经常保持微笑要有目标和追求要有目标和追求学会和各种人愉快的相处学会和各种人愉快的相处常和别人保持合作常和别人保持合作,,并从中获得乐并从中获得乐趣趣偶尔放纵自己一下偶尔放纵自己一下顾问的基本理论一、播种一、播种理理论论二、翻二、翻牌理牌理论论1.播种理论播种越多，将来彩收的果实就越多，拜访的客戶越多，签到的协议一定越多.一分耕耘、一分收获，是从事健身顾问人員的最佳写照－－漏斗效应未经确认的可能性会员会员会员50%的获取率冷淡的潜在会员25％的获取率较有希望的潜在会员5％的获取率最有希望的潜在会员确认潜在会员2.翻牌理论翻牌的速度越快、才能比人更快翻到大牌，別工作的速度越快、才能比人更快別签到协议销售员的两种类型销售员的两种类型告知型告知型顾问型顾问型((销售医生销售医生))不管你有没有需求不管你有没有需求,,只负责告知只负责告知检查检查..诊断诊断..开处方开处方..以销售人员身份出现以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你会籍卡为目的以卖你会籍卡为目的以协助你解决问题为目的以协助你解决问题为目的说明解释为主说明解释为主建立信赖引导为主建立信赖引导为主量大量大,,寻找人代替说服寻找人代替说服人人成交率高重点突破成交率高重点突破销售的原理销：？售：？买：？卖：？销销??让自已看起来让自已看起来像个好产品像个好产品产品与顾客之间有产品与顾客之间有一个重要的桥梁——既销一个重要的桥梁——既销售人员本身售人员本身,,卖任何产品卖任何产品之前先卖的是你自已之前先卖的是你自已..我卖的不是我的雪佛兰我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己汽车，我卖的是我自己..————乔吉拉德乔吉拉德自已自已假如客户不接受你这个人，假如客户不接受你这个人，会给你介绍详细课程的机会吗会给你介绍详细课程的机会吗??没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何产品或服务。顾客不只是买你的产品，更在乎你的态度、是你在销售过程中给他的感觉！！顾问式销售就是展现人格魅力的过程课程顾问的定位一流的课程顾问靠顾客喜欢二流的课程顾问靠课程的本身三流的课程顾问靠价格要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！售售观观念念卖自己想卖的比较容卖自己想卖的比较容易易??还是卖顾客想还是卖顾客想要的比较容易？要的比较容易？观观—价值观—价值观重要还是不重要的重要还是不重要的东西东西念念----信念信念顾客相信的事实—未必真是事实改变改变观观念念比较比较容易？还是配合容易？还是配合对方观念比较容对方观念比较容易易??你看你看她的她的年龄年龄有多有多大大??价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己买买??感觉：公司的形象、规模、销售员的形象、宣传、服务…人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉，这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。感觉是一种看不见感觉是一种看不见摸不着的东西是一摸不着的东西是一种综合体种综合体感觉感觉卖卖??好处没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。列出在清华大学学习研修课程能够给顾客带来五大好处？注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前面依秩排列（向顾客介绍课程时要懂得开口就卖课程的好处）学习有什么好处？在清华大学有什么好处？立刻开始学习又有什么好处？是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？注：需求（顾客有需要但不会立即做出决定）渴望（顾客马上要购买的欲望）所以说卖顾客的渴望...
