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专业化的区域推广专业化的区域推广Jessica2012－2－9区域推广存在的背景区域推广存在的背景产品观产品观公司提供优良产品（GoodProduct）顾客乐于接受利润过去过去R&DProducingMarketing探寻顾客需求Needs/Wants（合理价格，设计）提供适合产品Offer长远利润Profit市场观市场观现在现在R&DProducingMarketing模式的改变模式的改变商品/服务→货币需求、价值、稳固的客户关系销售市场营销推广在营销中的位置推广在营销中的位置产品有效送达（销售）接受、欲望（推广）销售市场市场营销中的推广市场营销中的推广形象品质品牌名包装规格/配方正常售价促销售价折扣交易条件人员推广，广告销售促进，商品陈列等等。。。通路店面覆盖面（医院，药店等）PricePrice价格价格Place渠道渠道PromotionPromotion推广ProductProduct产品产品指导、支持指导、支持指导、支持指导、支持市场部市场部执行、反馈执行、反馈销售部销售部区域推广经理在组织中的位置区域推广经理在组织中的位置市场部市场部销售部销售部医学部商务部政府事务部培训部区域推广区域推广特质：先天创新态度、领导力、自信后天学习能力、时间管理、交际能力技能：医药学专业背景、熟练电脑操作经验：销售经验、销售管理经验区域推广经理的素质要求区域推广经理的素质要求区域推广经理的区域推广经理的5C5C职责职责Collecting&Analyzing收集和分析ConstructingPlans计划Coordinating协调Communicating沟通Controlling控制1、制定和推动执行区域推广计划2、发展并维护区域专家体系3、组织实施区域内医药代表的实地培训4、管理区域市场活动费用5、拜访KOL、协访6、其它区域推广经理的日常工作区域推广经理的日常工作制定和推动执行区域产品推广计划−收集、分析并报告区域市场状况−根据市场部产品组的策划及区域市场的需求制定有针对性的区域POA计划−沟通并跟进区域POA计划的执行−协助全国项目在区域的执行区域推广经理的日常工作区域推广经理的日常工作OWT20111OWT20111ststHoverviewHoverview020000040000060000080000010000001200000140000010Q411Q111Q211Q3ActTar季度完成率环比增长率环比净增长2011Q12011Q220111H2011Q352%13%64%KeyFindingBycityByprocuctTheProductsTheProductsProductAProductCProductAProductA——ByHospitalByHospital（（FAZ2011Q2FAZ2011Q2））RankHospitalNameActualContribution1华西医科大学附属第一医院342,35843.4%2新疆自治区医学院附属肿瘤医院160,66020.4%3新疆自治区人民医院105,50413.4%4四川省肿瘤医院78,1649.9%5昆明医学院附三院(肿瘤医院)26,1763.3%6兰州军区乌鲁木齐总医院23,6363.0%7新疆医科大学第一附属医院12,5061.6%8重庆医科大学附属第一医院10,9431.4%9新疆石油管理局克拉玛依市中心医院9,201111.2%10新疆自治区中医医院9,201111.2%11昆明医学院第一附属医院8,9801.1%12重庆医科大学附属第二医院1,8180.2%Total788,928100.0%KeyFinding1.前5家医院占总产出90%2.医院单位产出低销量不稳定（覆盖医院20家，有持续产出仅12家）3.深挖现有潜力医院是现阶段增长关键90%MICsHospitalName1A华西医科大学附属第一医院2B四川省肿瘤医院3B新疆自治区医学院附属肿瘤医院4B新疆石油管理局克拉玛依市中心医院5C新疆医大一附院6C新疆自治区人民医院7D昆明医学院附三院(肿瘤医院)8E重庆医科大学附属第二医院9E西南医院10E大坪医院11F西京医院12A绵阳中心医院13G四川省人民医院14C兰州军区乌鲁木齐总医院15B新疆自治区中医医院16B新疆医大五附院（铁路医院）17F西安交通大学医学院第一附属医院18D云南省第一人民医院(昆华医院)19D昆明医学院第一附属医院(云大医院)20E新桥医院成都：A1占市场第一成为最大直接竞争重庆：A2是主要竞争品，几乎没有A的份额西安、乌鲁木齐：以Oxp为绝对主导，A1与ProductA均处于低水平，需要建立晚期一线FI的治疗观念ProductAProductA竞争环境分析竞争环境分析——ByCityByCity（（IMSDatIMSDataa））ProductA在不同城市面临不同的竞争格局成都重庆西安乌鲁木齐ProductCProductC患者分析患者分析051015202530Other87510BC44541AC12121333C...