室内设计师的谈单技巧室内设计师的谈单技巧————石涛石涛拜访客户拜访客户一、预约好时间一、预约好时间二、了解客户二、了解客户记住——不要叫错客户的名字记住——不要叫错客户的名字（（11）家庭状况（）家庭状况（22）喜好（）喜好（33）经济条件（）经济条件（44）背景）背景不要一上来就你带图纸了吗？我们谈谈方案吧？比如书房……不要一上来就你带图纸了吗？我们谈谈方案吧？比如书房……三、了解自己公司的产品三、了解自己公司的产品（（11）公司简介（）公司简介（22）公司的运作流程（）公司的运作流程（33）其他相关部门（）其他相关部门（44）公）公司的报价（司的报价（55）工艺做法及标准（）工艺做法及标准（66）材料等等）材料等等四、同行业竞争者的情况（其他家装公司）四、同行业竞争者的情况（其他家装公司）经常出现第一次客户来咨询后，第二次就把客户给忘了。提建议：最经常出现第一次客户来咨询后，第二次就把客户给忘了。提建议：最好觉得有希望的客户做一个笔记，记录：好觉得有希望的客户做一个笔记，记录：AA客户咨询的内容客户咨询的内容BB顾客提供的图纸顾客提供的图纸CC量房图等量房图等订立目标订立目标要多个方案，准备好应变的方法要多个方案，准备好应变的方法订立的目标要明确有弹性订立的目标要明确有弹性提出问题提出问题提出带有启发性的问题提出带有启发性的问题例如：装修风格的趋向，资金投入的多少例如：装修风格的趋向，资金投入的多少介绍利益介绍利益介绍公司产品的优点、服务、特点，从客介绍公司产品的优点、服务、特点，从客户的需求出发户的需求出发提出其他的好处，补充产品的缺点提出其他的好处，补充产品的缺点应付客户的拒绝应付客户的拒绝一、态度：情绪不可激动，不可与客户争吵一、态度：情绪不可激动，不可与客户争吵二、提出问题：让客户说出不喜欢是什么二、提出问题：让客户说出不喜欢是什么三、为客户提供更多的资料，提出正确观点三、为客户提供更多的资料，提出正确观点四、要使客户的反对具体化四、要使客户的反对具体化五、给予补偿。全面地看待缺点，把缺点变成优点五、给予补偿。全面地看待缺点，把缺点变成优点比如价格。您说价格高，但我们不这样认为比如价格。您说价格高，但我们不这样认为AA、从总价上来说：别家的报价很多项目没包括在内，报、从总价上来说：别家的报价很多项目没包括在内，报的时候比较含糊。而我们的报价很全面，不信您可以比较比的时候比较含糊。而我们的报价很全面，不信您可以比较比较。较。BB、从总体上来说：价格质量比不一样，质量标准也不一、从总体上来说：价格质量比不一样，质量标准也不一样。也就是说每个工程的内含和外延不一样。内含指的是工样。也就是说每个工程的内含和外延不一样。内含指的是工程材料，外延指的是工艺。程材料，外延指的是工艺。应付客户的拒绝应付客户的拒绝CC、了解公司的报价体系，、了解公司的报价体系，基础报价要平价，独基础报价要平价，独有报价要适当提高有报价要适当提高适当的省钱，转移视线。比如你在某一个地方“主适当的省钱，转移视线。比如你在某一个地方“主动”为其省点，动”为其省点，在其他地方加一点，做一个玄关，简单的鞋柜。。。在其他地方加一点，做一个玄关，简单的鞋柜。。。达成交易达成交易留意客户的购买信号留意客户的购买信号暗示引导，要求客户下定单暗示引导，要求客户下定单达成交易后，把嘴闭上达成交易后，把嘴闭上处理客户的拒绝处理客户的拒绝一类型：绝望的潜水鸟一类型：绝望的潜水鸟表现：充满了忧郁、不愿与人争吵、不愿意作出决定、害怕承担责任表现：充满了忧郁、不愿与人争吵、不愿意作出决定、害怕承担责任办法：办法：11、回避烟雾反对；、回避烟雾反对；22、消除他真正的顾虑，减轻他心中的担忧，运用心理学，、消除他真正的顾虑，减轻他心中的担忧，运用心理学，要他担心如果不购买会有什么后果？要他担心如果不购买会有什么后果？33、不要拒绝担忧，而是要利用他、不要拒绝担忧，而是要利用他比如客户就说比如客户就说44万元装修，但实际上很有可能突破万元装修，但实际上很有可...
