健身俱乐部实战营销二十八招一、卡类设置：只卖长线卡，即年卡和会籍卡。健身俱乐部实际做的是一种预支的生意，将会员的时间和会费预支越多越好，目前中国的健身概念只是停留在时尚阶段，而并非是真正想到是需要，很多会员是一时的冲动办理健身卡，能够坚持锻炼的只是少数。两个月的新鲜感一过就很少光顾俱乐部了，哪怕我们的服务做得再好，打电话请她们继续锻炼，她们还是很少光顾。所以伊莲只设年卡和会籍卡销售，这就要求健身顾问的销售技巧高明，刚开始市场转型期就能够将办理月卡、季卡、半年卡的顾客谈成办理年卡和会籍卡的会员，随着时间一长，XX俱乐部只办理年卡和会籍卡的信息自然会被众人所知。会籍卡的会籍费与年会费，两者之间的价格应如何核定更为合理呢？现在的俱乐部都是年会费高于会籍费，所以经营的收益总不大理想。而在伊莲采取的是会籍费高于年会费的价格形式，这样定价的理由是因为顾客在办理时会想到第二年以后的费用很便宜，尽管第一年会籍费与年会费的总价高一点，但会籍费是可以分摊到十年以上，这样就不算多了（如伊莲3980元+730元=4710元）。反之则是一个会出现什么样的结果呢？假如自己是顾客会选择办理什么样的卡呢？另外，办理会籍卡的顾客从第二年开始只需续缴730元年会费，而去其他俱乐部办理健身卡，同等规模档次和服务的俱乐部其年卡价格绝对高于730元。而会籍卡的第一年时间到期，会员三个月内不续缴730元年会费就会自动丧失会籍资格（会员守则里已明确告知），得重新办理会籍卡，这样会员可能一年内很少来健身也不愿放弃会籍资格，每年续缴的年会费都将是纯收入。如果设立月卡、季卡、半年卡、次卡，再加上年卡、会籍卡，会出现两种情况：1、使顾客在办卡的时候选择太多而造成其举棋不定，办理月卡、季卡单价太贵，年卡、会籍卡一下子投入的钱太多，结果只会是“我考虑考虑吧”，办理健身卡大都是一时的冲动，如果第一次没有促成其办卡，以后就不会有机会了，这样就会放跑一个又一个顾客。2、顾客只办月卡、季卡“试一段时间，感觉好再续买年卡”，一个月的新奇感过后再也不会“掏钱买乏味”了，那么年卡和会籍卡就无法再推广，俱乐部经营收益可想而知！二、卖概念：健身俱乐部销售的是什么产品？服务，健康，美丽，对！但是这些东西顾客根本看不见摸不着，而我们卖给她的实际是一张卡、一张门票而已。我们卖的是一种“期望值”，顾客在俱乐部消费能达到她哪些愿望，比如：充满青春活力的身体、年轻的心态、健康的体质、婀娜的身姿，还有时尚、潮流、尊贵身份的象征，让顾客自己想象给她带来的种种好处，有一个期望值，她就会心甘情愿地掏钱购买。三、身体测试（也叫体能测试）：健身俱乐部必须要有一套身体测试系统，身体测试系统主要是为销售健身卡而服务的，其次是为售后而服务的。也就是给来俱乐部咨询的每一位顾客做一个身体测试，顾客看到测试结果以后，就知道自己身体那一些部位不好看或不理想，比如腹部的脂肪太多，小腿太粗，胸围小，臀围太大，太瘦或太胖等，几乎没有符合标准的。所以做身体测试实际是把顾客的身体不足之处显露出来，让她有一种危机感和紧迫感，不得不办卡健身，这样就达到了俱乐部的目的。同时我们要给顾客以信心，强调顾客若能按照测试结果表上的训练计划和教练的安排进行锻炼，一定会达到理想的健身效果。四、低成本推广：向所有的潜在顾客发放免费的一次健身卡，使感兴趣的顾客持卡到俱乐部来免费健身，这样健身顾问就有机会按照接待流程进行咨询：接待---咨询---参观---身体测试---讲解---陪炼---交定金或全款。五、广告策略与设计：广告以做硬性广告为主，而且平面设计要特别抢眼，不能被其他的广告海洋所淹没，内容简单、明了，选择俱乐部最便宜的一种卡（如年卡999元，年会费730元、免费健身等），以达到震撼人心、吸引顾客的目的，当顾客手持报纸到俱乐部咨询时，健身顾问再向其讲解其它高价格卡种的好处，促使其办理高价位的卡种。六、免费做广告：充分利用俱乐部自有资源，用健身卡抵电视、报纸等媒体广告的费用（全部或一部分），而这些抵广告费的健身卡95%是不会真正使用的。通常这些卡都是被媒体或广...
