下载后可任意编辑大客户营销的方法和技巧:首先要建立关系(职场经验)大客户营销是用最低的可预测投入猎取竞争优势,三阶段不同技巧促成忠诚大客户。根据 80/20 法则,多数企业 80%的利润额(不是营业额)来自 20%的客户。因此,要实现企业稳步快速进展的最根本的方法就是要稳定进展手头的大客户。失去一两个小客户,对整个销售来说可能是无关痛痒,但假如丢失一个大客户的话,当年销售额就会受到很大的影响,严重时甚至威胁到一个企业的生存。因此,所有大客户都至少有一个特征:对企业的进展带来可预测的持续贡献。讨论大客户营销,讨论其他企业大客户营销的方法和技巧也就成为企业必不可少的营销流程。大客户营销的方法和技巧随着买卖双方关系的变化而变化,大致可以分成三个阶段:建立关系阶段、稳定关系阶段、加强关系阶段。这三个阶段是循环的,所有客户都是动态的,特别是市场变化和人事变动,因为市场或某种人事组织的变动,可能又回到第一阶段甚至从零开始。建立关系阶段建立关系阶段,是卖方确立大客户,买卖双方建立互信的阶段,买方对你的产品和服务并没有真正的使用经验。这个阶段是大客户营销中最为关键的,也是需要消耗最多资源的。首先,我们需要识别现有客户中哪些是具有开发潜力的大客户。以中国银行(601988,股吧)为例,这个客户肯定够大,但我们还是得先分析几个指标,来确定其是不是你公司的大客户:一看你的产品是否适合它,中国银行是大,但假如你卖的东西或你卖东西的方式方法不合它用,那它也不是你的大客户。二看它是分散还是统一采购,中国银行在全世界都有分行,假如所要买的东西不用统一采购,那也不应算作大客户。比如各个分支机构日常办公用纸,各个分行分散采购,你不可能有相应的资源完全对应他的每一个分支机构,因此中国银行就很难成为这些企业的大客户;但假如要买的是大型的计算机主机设备,又全国统一采购,统一制定软件的标准,只要把总行统一部署和你的企业的资源整合起来形成你的核心优势,就把生意就做成了,这时候它有可能成为你的大客户。第三是客户的采购模式是什么样的,比如说他今年采购了两个亿的设备,明后年他就不买了,也很难将其视为大客户;但假如是持续的购买行为,今年 100万,明年 100下载后可任意编辑万,后年还买 100万,那我们就可以假设它是大客户了。为什么呢?因为要想客户购买大量的东西,你必定要在其中下很大的功夫,动用非常多的资源,甚至于一个 100万的项目,你自己就需要投...