破 局2009 年 3 月 天天才才来来自自勤勤奋奋 ！ ！ 今麦郎座右铭成功是优点的发挥，失败是缺点的积累；只要思想不滑坡，办法总比困难多。 1 、转换思路• 旧的营销模式是卖出。• 新的营销模式是买走！观念决定思路，思路决定出路。 新旧模式，天地之别旧的营销模式是卖出 新的营销模式是买走旧的营销模式是卖出 新的营销模式是买走旧的营销是做推力 新的营销是做拉力旧的营销是做推力 新的营销是做拉力旧的营销是做推力 新的营销是做拉力旧的营销是做推力 新的营销是做拉力工 厂工 厂客 户客 户卖场卖场工 厂工 厂客 户客 户消费者消费者推 力拉 力拉力GT 店GT 店批发批发特通特通消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者卖场卖场GT 店GT 店批发批发特通特通 营销方式的转变•坐商 → 行商•猎手型 → 农夫型•省钱 → 赚钱 经销商的市场定位一、按经营理念分类：• A 当年之勇型• B 被动接受型• C 主动进取型二、按管理状态分类：• A 夫妻店型 • B 事必躬亲型• C 企业化管理型 您是何种理念？ A ：当年之勇型 我入这一行当经销商已经十几年了，这么多年下来，现在手里有人、有车、有钱，我的网络很大（实际上是在周边各县各市认识几个大户）。前几年生意做得轻松，厂里货来了，打几个电话，周边市场的大户就能开着车上门提货。由于资金大（一次提货量大）手中大客户多（入行早），曾备受厂家青睐！这几年厂里把我的下线市场客户都挖走了。让我做超市？不去！他们不现结，压钱太多。送零售店？不去！跑半天路卖一箱货不够工本钱！咳！生意越来越难做，大厂家纷纷跟我拜拜，我只能去找到些实力不够，不能精耕市场要靠大区代理商卖货的厂家合作了，反正钱我有的是，还怕没人找我？ 您是何种理念？ B ：被动接受型 厂家要的不仅是销量，还有铺货率、生动化陈列，还要开发外围市场扩大覆盖面！我知道做超市、做零店能促进市场成长。但我得算算自己的帐啊！跑零店！做超市？可以！你厂家得给支持啊！说到底产品是你的，不是我的，超市三费你厂家要掏，要我给超市赊销你也得给我赊销才行！零售店我可以送货，但一次要不够五箱我送去划不来——除非你给我配送补助！我出力不怕，但我做生意为的是赚钱——不见兔子不撒鹰，算盘子一拨拉，没利润的买卖坚决不做！不过要想在批发市场上立足，还就得代理厂家的牌子，在这一行想做大必须靠厂家扶持，所以有时候厂家追得紧了我...
