25/3/5 Seite 1沟通原理及实务一：情景模拟 - 市场营销、客户咨询及申请受理中的沟通技巧25/3/5 Seite 2沟通的原则一、讲出来 二、不批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教三、互相尊重 四、绝不口出恶言五、不说不该说的话六、情绪中不要沟通，尤其是不能够做决定七、承认我错了 八、说对不起！九、真诚、耐心25/3/5 Seite 3 销售过程有六大关键步骤，无论它持续几分钟还是几个月，几乎所有的销售互动都经过这些步骤： 寻找客户 首次接触 推销 处理拒绝 结束推销 继续销售并追踪GTZ China, Name信贷员直接营销的步骤25/3/5 Seite 4如何建立沟通的桥梁 - 首次接触市场沟通前准备工作 观察 思考说的第一段话！ 自我介绍 抓住客户吸引力25/3/5 Seite 5市场营销的步骤 问候客户，表明自己身份－来自柳州银行 询问客户是否知道微小贷款 在客户阅读宣传单时，简要介绍产品的主要特点：金额， 期限，还款方式 介绍申请贷款的流程，提醒客户带上身份证，最好也带上其它相关证件去银行申请 若客户感兴趣，介绍申请条件（主要生意在柳州，主要居住地在柳州，投资在柳州，生意一般需经营 6 个月以上，需提供合适的担保人）和贷款流程（带上身份证和相关文件来银行申请 - 信贷员去经营地点分析 - 需要去客户及担保人家里了解情况）25/3/5 Seite 6您好，我是柳州银行的。。。我们银行新推出了一个针对像您这样的小企业的贷款产品。。。比如，适合您的旺季备货。。。没需要， 走吧 。。。 知道了，需要找你们 。。。有钱，不用贷款 。。。。。。如果客户愿意听你说话，你就成功了一半！25/3/5 Seite 7推销时的沟通 明了客户的需求 – 强调产品所针对的优势 了解市场上的其它产品及你的产品的相对优势 抓住重点展开介绍 激发客户的潜在需求 – 提示性的问题 了解我行的其它产品及金融行业的基本政策 ……如何处理拒绝 做好准备 – 最常见的最困难的问题列表及对应回答 不亢不卑 但，不要尝试从石头里挤出水来25/3/5 Seite 8产品的优势 抵押灵活，可用存货，车辆进行抵押，甚至不需抵押 无任何手续费 处理时间快，审批流程快 担保灵活，担保人只需有柳州户口，稳定收入并和客户生意经济上独立，上班拿工资或做生意都可 优质服务 专门面向个体工商户和小本生意经营者 帮助客户与金融机构建立长期合作关系...
