汽车营销与售后服务项目一 汽车营销员的基本能力 汽车销售基本能力构成汽车营销与售后服务 能 力你觉得你具有哪些能力 ?( 请写出 3 个以上 )你认为薪水是怎么构成的 ?( 请写出构成等式 )你认为汽车销售应该具备什么能力 ?( 请写出 5 个以上 ) 行业知识（ 1 ）对客户选择汽车时就有关技术，安全，动力等经常考虑的问题的熟悉程度，以及相关的广泛的知识。 客户利益（ 2 ）客户在车辆使用中，各种独特技术比较中如何获得可以看到的利益，销售人员的能力是传达这些利益，引导客户牢记你的产品给他的利益。123414141412413241 顾问形象（ 3 ）家庭中的成员，以及家庭中用车对他们的影响，其它人的喜好等。销售人员是否具备一种可以被消费者当做顾问的形象。 行业权威（ 4 ）销售人员是否具备一定的行业专业知识，获得消费者的信任和依赖。对汽车技术的熟悉是否具有行业认可的资质等。 赞扬客户（ 5 ）赞扬客户的看法和观点，承认其合理性，承认客户更加关心对他们自己有影响的事情。不断肯定客户的喜好和对产品的认知。 客户关系（ 6 ）客户采购中有哪些人对最终决策有影响，这些关键人物的决策会受到谁的影响。强化对客户关系的利用。 压力推销（ 7 ）压力来源于资源的紧张，来源于竞争，来源于人性的弱点，来源于对弱小者的同情心。如何有效地使用压力。 鉴别销售人员车行支付报酬给销售人员，购买的是销售人员的什么？能力：知识＋技能＋经验 销售人员的知识产品的必备知识，客户采购产品的流程知识，汽车性能基本知识，汽车保养及维护的基本知识，及与公司有关的相关知识等 技能客户需求分析的技能，市场竞争认知，销售过程掌握的技能，客户关系维护技能，不同的人不同的对待方式的技能，顾问式技巧等 经验客户关系基础以及维护的经验，客户使用汽车遇到的问题的经验，市场销售情况预测的经验，社会经验（与人沟通能力等）设身处地的经验等 能力测试ÏúÊÛ¹ËÎÊÄÜÁ¦²âÊÔÌâ 我们的客户类型是什么？日系车在意刻板的流程，按部就班，一丝不苟，严丝合缝，要求销售顾问机械消费者的理性美系车在意挖掘客户的需求，并给予满足，要求销售顾问灵活消费者的随意德系车在意产品技术领先，调动客户的感性需求，赢得认同，要求销售顾问品质消费者的感性 方向正确才是硬道理日系车从一线的销售顾问抓起，提升销售的硬性知识美系车从市场细分抓起...
