商业计划书-市场营销篇VIP免费

商业计划的营销板块华呈咨询公司021 － 34010465www.tbcc.com.cn 市场营销在商业计划中的位置• 链接市场的纽带• 企业发展的向导• 项目成败的关键 市场营销怎样展开？营销预算－ SADA营销预算－ SADA市场分析目标与定位STP销售预测策略规划nPs 市场要分析些什么？• 顾客与潜在顾客• 市场环境和需求潜量• 竞争者• 技术和产品生命周期 目标与定位• S －市场细分• T －目标市场选择• P －市场定位 S.T.P.M1 M2 M3P1P2P3 销售预测• 市场需求规模预测• 根据综合环境与你的策略，确定你的市场占有率• 预测每年的销售量• 预计每年的价格变动• 预测每年的销售收入额• 用 2 维表格表示 3 － 5 年的预测指标 预测中：客观资料需要小心！• 客观资料是指：– 市场需求规模– 价格走势– 竞争情况– 重要指标 : 关税、主要原料价格• 市场规模和价格走势需要科学地预测• 如是引用数据，须有合法使用权胡乱采信数据可能引来官司缠身！ 个人数字助理销售预测（假设）1999200020012002200320042005市场需求规模（万个）150200220260350480600市场增长率Base33%10%18%35%37%25%主要竞争者6445542本公司市场份额5%8%9%12%15%18%20%主要产品小秘书（创新输入发）7.514108百路通（短信、email）29.82035155全能宝（电话、可视）312.53115掌上王（完全PC）540100合计销售量(万个)7.51619.83152.586120组合平均价格（元）1500155016001800220026003000销售收入（亿元）1.12.536122236 策略规划• 营销策略反映你的智慧和能力• 投资者评估会非常关注你的策略• 营销策略规划你每一步行动 策略可以被看作是一系列“ P”• 产品（ Product- 产品生命周期、产品线发展）• 定价（ Pricing- 价格水平、价格结构、价差）• 通路（ Place/Channel- 直销、分销、代理、特许）• 传播（ Promotion/Ads/PR/ 直邮 / 电话 /eBusiness ）• 人员（营销和销售队伍结构和人数） 营销预算• 新产品要成功，营销投资将越来越大的投资• “ 酒香不怕巷子深”的观点已经过时• 预算：策略决定投资数额和起效点• 好的预算是最有效率的预算：投入 1 元可以卖出 X 元的产品• 并非有钱一定有效：每年有 40 ～ 80 ％的广告费被“ 扔进水里” 营销预算 S.A.D.A.• S －销售队伍的人头费（工资、佣金、差旅、办公、通讯、交际， ...... ）• A －与营销有关的所有管理费（管理与后勤人员工资、奖金、办公、电话， ...... ）• D －分销费用（经销商佣金、支持费、运输仓储费、陈列样品、失效的库存品， ...... ）• A －广告费（广告发布、广告代理、促销费、推广、公关、赞助和慈善、）