1商务谈判案例分析谈判双方：a 公司一一国内某著名商用车公司b 公司一一欧洲著名汽车设计企业案例背景：a 公司是国内某著名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计（cfb），但公司没有 cfb 分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整车产品的性能，必须要做
因此 a 公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的 cfb 分析合作方，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判，从技术谈判开始，最终筛选出两家企业，期间历时半年
技术方案与实施方案谈判完成后，进入最后的商务谈判阶段
b 公司虽然在欧洲享有盛誉，但从来没有在中国市场实施过项目，因此 a 公司担心项目花费巨资后达不到预期效果
由此，a 公司希望在与 b 公司的首次合作中，b 公司能免费给 a公司做一次 cfb 分析，如果首次合作效果良好，则考虑与 b 公司进行长期合作
而 b 公司在金融危机的环境，急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机，摆脱破产的风险，因此 b 公司想凭借自己在 cfb 丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润
谈判就在这样的背景下进行了
谈判过程：第一轮价格谈判，会议地点为 a 公司会议室
b 公司开价 300 万欧元，a 公司无法接受
a 公司坚持首次合作是尝试性合作，b 公司应该放眼长远利益，双方各持己见，达不成统一意见
第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开 gl8 商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用（包括机票和酒店）均由 a 公司承担
会议前一天，a 公司的总经理亲自宴请 b 公司所有谈判人员，当晚餐桌上，双方相谈甚欢乐
第二天，谈判开始，外方调整报价，由原先的 300 万欧元调整为 250万欧元
a 公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下
谈判间歇，a
