1商务谈判案例分析谈判双方：a 公司一一国内某著名商用车公司b 公司一一欧洲著名汽车设计企业案例背景：a 公司是国内某著名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计（cfb），但公司没有 cfb 分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整车产品的性能，必须要做。因此 a 公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的 cfb 分析合作方，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判，从技术谈判开始，最终筛选出两家企业，期间历时半年。技术方案与实施方案谈判完成后，进入最后的商务谈判阶段。b 公司虽然在欧洲享有盛誉，但从来没有在中国市场实施过项目，因此 a 公司担心项目花费巨资后达不到预期效果。由此，a 公司希望在与 b 公司的首次合作中，b 公司能免费给 a公司做一次 cfb 分析，如果首次合作效果良好，则考虑与 b 公司进行长期合作。而 b 公司在金融危机的环境，急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机，摆脱破产的风险，因此 b 公司想凭借自己在 cfb 丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。谈判就在这样的背景下进行了。谈判过程：第一轮价格谈判，会议地点为 a 公司会议室。b 公司开价 300 万欧元，a 公司无法接受。a 公司坚持首次合作是尝试性合作，b 公司应该放眼长远利益，双方各持己见，达不成统一意见。第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开 gl8 商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用（包括机票和酒店）均由 a 公司承担。会议前一天，a 公司的总经理亲自宴请 b 公司所有谈判人员，当晚餐桌上，双方相谈甚欢乐。第二天，谈判开始，外方调整报价，由原先的 300 万欧元调整为 250万欧元。a 公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。谈判间歇，a 公司的翻译向 b 方解释，250 万这个报价不符合中国国情，并且“250”在中文中的深刻含义。b 方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态，此轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。2第三轮谈判，由 a 方提出邀请，选择在青岛谈判。一方面 a 企业在青岛有厂房，另一方面正值青岛啤酒节。b 公司的谈判代表多数为德国人，对啤酒有深厚的感情。一下飞机，b 方代表团就被直接带到啤酒节现场，加之青岛很多地方仍然保留当年租借地的风格建筑，谈判地点也被安排在一个...
