00186国际商务谈判必考知识点

第一章 国际商务谈判概述1。谈判:是指参加各方基于某种需要,彼此进行信息沟通，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判:商务谈判主要集中在经济领域，指参加各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息沟通、磋商协议达到交易目的的行为过程.内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3 国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.(1）具有一般贸易谈判的共性：① 以经济利益为谈判的目的 ② 以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③ 以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特别性:④ 具有较强的政策性① 应按国际惯例办事 ② 谈判内容广泛 ③ 影响谈判的因素复杂多样. 5。国际商务谈判的种类：（1)按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判)（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判)(3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判 2025.10）（5)按谈判中双方所实行的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6。让步型谈判 2025.4，2025。4(软式谈判）:避开冲突,随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大高兴的协议。 立场型谈判 2025。10，2025.4（硬式谈判 2025.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2025。10):要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。8。 国际商务谈判的基本原则（2025.4）：（1）平等互利原则(“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）（4）依法办事原则 9。国际商务谈判的基本程序(2025.10）（1）准备阶段（①对环境因素的分析 2 信息的搜集 ②目标和对象的选择 ③谈判方案的制定 ④模拟谈判)（2)开局阶段（3)正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。一般要经历...