卷烟工业企业营销转型中的“五个转变”每一次具有历史意义的转折，都是一种新力量迸发的契机。对于中国烟草行业来说，行业调整、工商分离、特零证取消等已经把中国烟草企业推入了营销转型的快车道。正如业内人士所言：这已不是销售层面的问题，营销转型不容回避。一、营销哲学由交易营销向关系营销转变从其他行业的营销历程来看，随着市场交易的复杂化和买方对价值要求的提高，简单的交易营销已无法适应市场竞争的要求，短期的交易思想无法实现企业的深耕细作和可持续发展。其他行业的实践为烟草行业的营销体系构建提供了蓝本，减少了营销转型的成本。烟草行业的计划性导致工业企业交易思想严重，但随着工商分离，这种单一的推销方式无法继续推动企业发展，建立关系营销体系势在必行。第一，加强客户关系管理，与烟草公司建立双赢的业务关系，派业务专员与烟草公司沟通情感，协调双方责任和利益；第二，开展终端建设，通过CRM系统把企业和终端的利益捆绑在一起，共同开展促销活动；第三，通过公共关系、公益营销、赞助活动和社区营销等方式与消费者建立关系；第四，建立便利通道，构建贴身服务体系，提高顾客的满意度与忠诚度。二、市场竞争从价格竞争向价值竞争转变我国烟民对烟草的消费观念集中表现为感性消费、从众消费和流行消费，价格因素对目标市场的影响力较小，烟草品牌的定位与理念塑造对培育目标市场和引导消费起着决定性作用。行业改革为烟草工业企业完成从价格竞争向价值竞争的转变提供了契机，应着力规范高、中、低档品牌的竞争。第一，高档品牌应在研究目标市场消费特性的基础上找到合理的定位与形象理念，并走出区域市场的局限，向全国性大品牌发展；第二，对众多的中档品牌进行整合与置换，着力品牌管理与市场扩张，打造时尚流行、价值突出、意境悠远的品牌理念；第三，对低档品牌进行整顿，每个厂家可以挑选一至两个有发展潜力的品牌，向消费者展现优质、家庭化的感觉。三、市场开发从市场机会向营销能力转变烟草行业的计划特性使众多工业企业养成坐商情怀，对市场的认识不足：第一，计划调拨产生依赖心理，销售部门重视抢抓市场机会，忽略提升营销能力，功能单一；第二，组织结构注重销售的推动作用，市场管理与策划功能没能得到相应提升，造成营销工作的重点局限于烟草公司，没有认识到零售终端和消费者的重要性，市场价值链断裂。销售和市场两项工作的部门设置与职能定位关系到营销能力能否得到实质性的整体提升，完善机构设置...
