枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。夕阳西下，断肠人在天涯。商务谈判的六个阶段详解谈生意 1 2 月 9 日讯，正式的商务谈判一般可分为六个阶段：即导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段与协议阶段。一、导入阶段这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、职务等情况，以便互相识，初步了解。双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话，也可以随便聊聊新近的社会趣闻，目的在于创造一个和谐的气氛， 为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备，这个阶段为时极短，但语言要热情，大方，友好和气，轻松愉快。二、概说阶段谈判正式开始， 各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。当然不能和盘托出， 只是概括说明总的意图，而某些关键性的内容则暂时隐藏着。 这个阶段为时也不长， 语言要求是简洁、 明了，原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。三、明示阶段概说阶段交待了基本一致的想法，但双方是因为还有不同的想法才需要进行谈判。 因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理由，但语言仍多为心平气和的委婉表述，如“我公司认为代办费 8% 较为合适，不知贵公司有何意见?”、“如果价格定为 98 元，也许双方都获利更多些”⋯⋯。明示阶段的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议，而进行过渡性的铺垫，从而使谈判能顺利进行下去。四、交锋阶段这是谈判出现对立的阶段，也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才，利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性，语气难免较为强硬， 有时甚至带点火药味， 但谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才， 绕过一处处暗礁与险滩，最终达成较圆满的协议。在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段，谈判者应注意两点：一是专心倾听对方发言， 尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图 ;最好不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。这就需要防止急躁情绪，克制过于激动的感情。二是积极开动脑筋，根据互利互惠的原则，多提出几个方案，耐心协商。当某些关键问题一时无法立即取得共识时，则全面权衡利弊，在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展， 互相信任有所...
