关于蒙牛乳业与美特斯邦威公司的商务谈判策划方案2012.10.23 一、谈判团队人员组成：1、主谈：（蒙牛公司销售总监，谈判全权代表） ；2、秘书：（负责主持我方谈判流程，配合主谈进行某些问题的决策）；3、财务部经理：（负责与对方商谈数量及价格问题） ；4、技术顾问：（负责向对方阐述技术及质量问题） ；5、法律顾问：（负责向对方阐述合同问题） ；另、谈判资料收集汇总：二、谈判主题：产品供应（美特斯邦威公司就采购牛奶合同与我公司进行商务谈判）。三、谈判背景：临近年底，美特斯邦威公司准备采购两种大批量的箱装牛奶，发放给旗下优秀员工，作为年终奖励，以增加福利，激励员工工作积极性，于是与我公司进行采购合同的商务谈判。四、双方优劣势分析：我公司优势： 1、公司实力雄厚，知名度广。2、 明星代言，树立了良好的企业形象。3.、公司管理模式科学，员工文化素质高。4、 公益营销赢得良好口碑。5、 蒙牛董事长牛根生的个人魅力。我公司劣势： 1、三聚氰胺事件引发中国乳业信誉危机。2、国外品牌进驻国内市场。3、国内企业在价格和品质上的威胁，如伊利、光明等。4、产品定价普遍偏高。美特斯邦威公司优势：1、公司 品牌知名度高， 有大量业务需要， 可与之成为老客户。2、 资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益3、企业形象健康，在消费者中口碑良好。4、有很高的广告优势和行业影响力。美特斯邦威公司劣势：1、公司对待基层员工的福利待遇欠佳。2、对于产品要求很高，必定会全力讨价还价，压低我方报价。五、谈判目标：1、达到与之合作的目的，实现双赢，并且尽力在以后与之形成长远的合作。2、努力实现我方利益的最大化。3、与之形成交易，在获得利润的同时，借对方公司的实力和知名度扩大我公司的影响力。六、谈判程序及具体策略：1、双方身着西装步入谈判席，对方谈判团队依次向我方谈判团队友好握手；2、双方依次入座；3、我方秘书先起身向对方致欢迎词以及自我介绍：“美特斯邦威公司的朋友们你们好，首先欢迎你们的到来与我方洽谈具体合作事宜，我是蒙牛公司的秘书，现在请允许我先介绍我方谈判团队，我方销售总监，我方财务部经理，我方技术顾问，我方法律顾问。（被介绍者依次起身向对方鞠躬）4、对方秘书起身介绍对方谈判团队。5、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中（如我方主谈先询问对方“首先请问各位朋友，我方为...
