PMT ：办事处方案营销• 主讲人：孙曰瑶 博士• 山东大学品牌经济研究中心主任• 济南博林咨询公司知识总监 一、客户经理销售流程• 公司产品不同于消费品，属于投资类设备，用户购买的目的是为了获取投资利益。• 因此，方案营销是投资类产品精确营销的关键。 一、客户经理销售流程 一、客户经理销售流程• 1 、客户经理：销售为主• 建议将销售工程师改称为“客户经理”• 目前，赋予客户经理的任务太多，要求客户经理成为全能。从而效率难以提高！ 一、客户经理销售流程• 2 、拜访：• 老客户拜访：是否扩建、是否推荐新客户• 此类产品很高比例来源于老客户，因此，必须有正常的老客户拜访计划。• 将客户分为两类：• （ 1 ）公司老客户• （ 2 ）对手老客户• 都要拜访！ 一、客户经理销售流程• 3 、人脉亲属 老乡战友校友策略决策者影响者现管者旁观者 二、营销阶梯现实：市场——瞬息万变问题：如何以不变应万变？原因：万变不离其宗问题：营销的宗是什么 二、营销阶梯• 营销之宗：• 将顾客的买点，转变成品牌的卖点• 常犯的错误：总是试图说服顾客！• 如果顾客不需要、不信任、不喜欢，是不会掏钱购买的！• 东西不是卖出去的，而是顾客买去的！ 二、营销阶梯• 第一阶梯：产品营销• 即我有一个“好产品”，满足顾客的适用需要。• 现实：从电视广告看，绝大多数都在叫卖，都在说自己的产品多么好！• 结果：顾客见多不怪！ 二、营销阶梯• 第二阶梯：服务营销• 即我让你“满意”。通过帮助顾客解决一些实际问题，如售后快速服务、减少库存等。• 现实：很多企业都在说“让顾客满意”• 问题：顾客认为：让我满意，本来就是你应该做的。 二、营销阶梯• 第三阶梯：方案营销• 即我让客户“挣钱”或让顾客得到什么“好处”。即如何让顾客增值，特别是投资类产品。• 现实：对客户来讲，我的产品只是其众多选择之一，但对我来讲，却是生存之地。• 问题：客户永远关心自己的利益，永远关心自己的客户！ 三、营销阶梯• 第四阶梯：品牌营销• 即让顾客以得到我为“荣”！• 现实：绝大多数企业只在努力提高知名度，而不是信任度，更不是荣誉度！• 问题：许多品牌知名度很高，但没有市场！ 四、方案营销• 方案营销的核心：如何让客户赢利？• 方案营销程序：• 第一步：目标客户是谁？• 老客户：问优点、问好处• 对手客户：问毛病、问苦恼 四、方案营销• 第...
