PMT ：办事处方案营销• 主讲人：孙曰瑶 博士• 山东大学品牌经济研究中心主任• 济南博林咨询公司知识总监 一、客户经理销售流程• 公司产品不同于消费品，属于投资类设备，用户购买的目的是为了获取投资利益
• 因此，方案营销是投资类产品精确营销的关键
一、客户经理销售流程 一、客户经理销售流程• 1 、客户经理：销售为主• 建议将销售工程师改称为“客户经理”• 目前，赋予客户经理的任务太多，要求客户经理成为全能
从而效率难以提高
一、客户经理销售流程• 2 、拜访：• 老客户拜访：是否扩建、是否推荐新客户• 此类产品很高比例来源于老客户，因此，必须有正常的老客户拜访计划
• 将客户分为两类：• （ 1 ）公司老客户• （ 2 ）对手老客户• 都要拜访
一、客户经理销售流程• 3 、人脉亲属 老乡战友校友策略决策者影响者现管者旁观者 二、营销阶梯现实：市场——瞬息万变问题：如何以不变应万变
原因：万变不离其宗问题：营销的宗是什么 二、营销阶梯• 营销之宗：• 将顾客的买点，转变成品牌的卖点• 常犯的错误：总是试图说服顾客
• 如果顾客不需要、不信任、不喜欢，是不会掏钱购买的
• 东西不是卖出去的，而是顾客买去的
二、营销阶梯• 第一阶梯：产品营销• 即我有一个“好产品”，满足顾客的适用需要
• 现实：从电视广告看，绝大多数都在叫卖，都在说自己的产品多么好
• 结果：顾客见多不怪
二、营销阶梯• 第二阶梯：服务营销• 即我让你“满意”
通过帮助顾客解决一些实际问题，如售后快速服务、减少库存等
• 现实：很多企业都在说“让顾客满意”• 问题：顾客认为：让我满意，本来就是你应该做的
二、营销阶梯• 第三阶梯：方案营销• 即我让客户“挣钱”或让顾客得到什么“好处”
即如何让顾客增值，特别是投资类产品
• 现实：对客户来讲，我的产品只是其众多选择之一，但对我来讲，却是生存之
