企业营销实务企业营销实务Qi ye ying xiao shi wu Qi ye ying xiao shi wu 渤海大学高等职业技术学院 渤海大学高等职业技术学院 第十章 推销员的销售活动第十章 推销员的销售活动（一）（一） ——寻 ——寻找和访问顾客找和访问顾客工作目标 工作事项描述 案例导入 业务活动与实务本章小结思考题案例分析实训项目• 业务员主要销售人员，其工作目标是在一定的经营环境中，采取适当的方业务员主要销售人员，其工作目标是在一定的经营环境中，采取适当的方法和技巧，向潜在顾客传递产品及企业信息，并引导其购买产品和服务，法和技巧，向潜在顾客传递产品及企业信息，并引导其购买产品和服务，完成销售目标，实现企业利润，并为自己创造良好的发展前景及经济收益。完成销售目标，实现企业利润，并为自己创造良好的发展前景及经济收益。工作目标工作目标工作事项描述工作事项描述 •11 ．销售前的准备工作．销售前的准备工作•22 ．寻找准顾客（开发客户）．寻找准顾客（开发客户）•33 ．接近顾客．接近顾客•44 ．访问顾客．访问顾客 程百威是一家汽车公司的销售代表。每次拜访新客户之前，他总程百威是一家汽车公司的销售代表。每次拜访新客户之前，他总要想方设法地理解他们的年龄、职业、学历、兴趣、爱好、家庭人口、住要想方设法地理解他们的年龄、职业、学历、兴趣、爱好、家庭人口、住房、公司所在的区域以及上班的路程等情况。随着销售经验的增加，程百房、公司所在的区域以及上班的路程等情况。随着销售经验的增加，程百威逐渐了解到：人们购买汽车并非只是为交通方便，他们希望购买汽车来威逐渐了解到：人们购买汽车并非只是为交通方便，他们希望购买汽车来获取某种收益，即改善生活方式，体现出自身的价值，并且不断完善自我获取某种收益，即改善生活方式，体现出自身的价值，并且不断完善自我形象。当然不同的顾客对这种收益的理解也往往大相径庭。凭借事先收集形象。当然不同的顾客对这种收益的理解也往往大相径庭。凭借事先收集到的各种信息，程百威期望能够了解并掌握顾客购买汽车的真正动机，以到的各种信息，程百威期望能够了解并掌握顾客购买汽车的真正动机，以便更有针对性地向顾客介绍与宣传其产品和服务，以消除顾客的后顾之忧。便更有针对性地向顾客介绍与宣传其产品和服务，以消除顾客的后顾之忧。案例导入案例导入知识结构图知识结构图推销员的销售活动（一）寻找顾客的常用方法寻找顾客的常...
