商超渠道开拓培训资料一、商超概述1、 商超的分类：商超的概念从字面上理解就是商场（综合性商场）和超市（包括便利店），还有专业的家电连锁卖场
所以，我们把商超分为以下四类：1
1 超市（如世纪莲花、易初莲花、乐购、好友多等）；1
2 连锁家电卖场（国美、苏宁、五星等）；1
3 综合商场（银泰百货，太平洋百货等）；1
4 便利店（可的、好德等）
2、 商超的采购：一般厂家进场，商超采购提出的进场费用一般为费用：开户费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售扣点、DM 费等等，而且数量之大，动辄就是以万计
具体费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了
这里要弄清楚商超怎么考核采购的
商超考核采购有几个关键词：销量、毛利、周转等
我们对在终端进行 ABC分类的时候，超市也在对他们所采购的产品进行分类：2
1、贡献通道费用的产品—－超市认为我们的产品就是做广告和铺货，这样费用就会很高；2
2、贡献利润的产品——如果超市认为我们的产品除了做广告，还需要有利润，那么这个时候费用率是中等的；2
3、提升销量、聚人气的产品——如果超市认为我们的产品主要是拿来做销量、聚人气的话，那么你的费用就会很低
因此，采购选择产品的时候一定要选择采购真正需要的产品，即贡献利润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用
3、 商超的扣点：合理的超市零售定价决定了你的价格是否和竞品有竞争力、是否有利润空间
在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素
超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在 30－
