商超渠道开拓培训资料一、商超概述1、 商超的分类：商超的概念从字面上理解就是商场（综合性商场）和超市（包括便利店），还有专业的家电连锁卖场。所以，我们把商超分为以下四类：1.1 超市（如世纪莲花、易初莲花、乐购、好友多等）；1.2 连锁家电卖场（国美、苏宁、五星等）；1.3 综合商场（银泰百货，太平洋百货等）；1.4 便利店（可的、好德等）。2、 商超的采购：一般厂家进场，商超采购提出的进场费用一般为费用：开户费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售扣点、DM 费等等，而且数量之大，动辄就是以万计。具体费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。这里要弄清楚商超怎么考核采购的。商超考核采购有几个关键词：销量、毛利、周转等。我们对在终端进行 ABC分类的时候，超市也在对他们所采购的产品进行分类：2.1、贡献通道费用的产品—－超市认为我们的产品就是做广告和铺货，这样费用就会很高；2.2、贡献利润的产品——如果超市认为我们的产品除了做广告，还需要有利润，那么这个时候费用率是中等的；2.3、提升销量、聚人气的产品——如果超市认为我们的产品主要是拿来做销量、聚人气的话，那么你的费用就会很低。因此，采购选择产品的时候一定要选择采购真正需要的产品，即贡献利润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。3、 商超的扣点：合理的超市零售定价决定了你的价格是否和竞品有竞争力、是否有利润空间。在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在 30－35 个点左右，加上其它费用，超市一般都能吃掉 38 个点以上，如果经销商没有 50 个点以上的运作空间，经销商将无利可图。扣点：商品的商超售价如果是 3 元，商超要扣 20 个点的毛利，也就是说经销商提供的成本价应该是 2.4 元。因为（3-2.4）/3=20%，这就叫扣点，也叫倒扣。二、公司商超渠道策略1、开拓商超渠道的必要性：商超场所购买遥控器行为，主要是随机性的。客户层次一般属于收入中高档次的群体，高收入群体购买需求多是针对我公司产品的多功...
