如何更好的经营文具店营销方案陈佳 办公文具营销！８００商业地产策划团队日志2006/4/9 中国文具渠道博弈一个厂家占据主导地位的行业回顾从计划经济时代到新世纪的文具渠道变革，可以说是一部 “厂家与商家主导与被主导关系”的电影。按其先后可以分为以下四个阶段：第一阶段是七十年代末至20 世纪 80 年代末期， 计划经济向市场经济变革的年代，这一时期的渠道主要表现为文具夫妻店、学生杂货店和百货批发市场。由于人们的生产能力十分有限，只要生产多少就能销售多少，文具类的产品主要集中在笔、本、墨这几类产品，制造商不用考虑销路的问题， 当时有实力的文具生产商大都为国营企业，渠道主要掌握在百货店、书店等少数人手上，国外文具品牌进入的很晚，到80 年度末才有了像“易事快”这样的品牌进入。第二阶段是90 年代初期至90 年代末期， 在初期， 国内商人开始代理日本、台湾、 香港等国外品牌，像斑马、三菱、鹰牌等开始大肆进入中国发达城市，因为改革开发的城市规划，办公用品的需求开始出现明显增长，小型文具店的商品供不应求，这时候的确壮大了不少国内民营企业， 如深圳都都文具；随着市场经济发展以及行业经营者越来越多，零售、 代理商的利润越来越低，竞争越来越残酷，这时候的产品50%以上都是通过专业文具批发市场来销售的，经过厂家品牌和商业品牌的互相建设，出现了如北京沙子口、广州谊园、上海工批，临沂文体等这样大型的文具批发市场和乐美、齐心、 得力等这样的大型文具生产商，导致批发市场主导渠道最关键的是行业销售商太分散，这时的销售商对厂家品牌的选择还无法影响到厂家的生存发展，厂家的销售额和利润普遍超过经销商，所以厂家依然居主导地位。第三阶段是20 世纪初，随着老一批文具企业的茁壮成长，在全国各地都冒出不少区域性的文具经销商，如东莞文一、江苏佩佩、北京亚商、上海OA365 、深圳都都、广州雅阅等等，因为经销商的实力普遍较弱，且销售额相当分散，办公文具类厂家依然无法依赖渠道商来占领更多的市场份额，厂家以品牌运营商的身份直接进入商业渠道，或自建分销网络，或发展连锁加盟， 或运用直销的手法，建立自己的销售大军，与经销商共同分享终端的需求。文具厂家还是市场的主导者。第四阶段就是未来几年，在销售商方面： 因为市场竞争的残酷，大部分的商家开始“搅局”。普通经销商除了零售和批发业务之外，已经开始了直销业务的开展，经销商希望尽量减少商品的流通环节，使...
