如何有效开发客户一、Top Sales 三步曲1. 将客户开发进行到底把握销售的根基开发客户是销售必备的根基，开发客户是本，完成业绩是末。 对于所有业务员来说，最重要的任务都是开发客户。有了客户之后，再进行有效的客户管理，才能产生业绩。有了开发才能谈管理， 才能确定管理客户数量的上限，才能将多出来的客户交给公司，与其他业务员分享。很多业务员表示不解：“我的客户为什么要给别人？”其实，优秀的业务员永远都在挑战困难，克服困难后再继续挑战更难的困难。挑战的困难越大，升迁获利的机会就越高。即使因为客户多、 业绩好而顺利升迁，也并不代表其他区域的客户开发都很轻松，若所管辖的区域业务难度大，团队队员前来请教，但由于未曾遇到过这么大的困难，无法以能力服人，又如何使团队信服。开发客户也是同样的道理。开发客户能使业务员变得有格调客户管理理论说明，业务员手中普遍都有20%的好客户、 60%的一般客户、 20%是烂客户。所谓“烂客户”，就是指没有诚信、拖欠付款、对自己不好、总是提出无理条件的客户。【案例】“修理 ”烂客户做有格调的销售分众传媒发展得很快，从公司成立到在纳斯达克上市只用了不到四年时间。我有一次去给分众传媒的业务系统上课，下面坐了四五十个人，我问了他们一个问题—— 分众有没有烂客户？业务员纷纷说有。我很纳闷， 觉得分众这样出色的企业居然也会有人欠款不还。我接着问： “那你们还做不做这些客户？”得到肯定的答案后，我说： “ 你们一点格调都没有。”顿时，业务员都以奇怪的眼神看着我。这些业务员的工作都很出色，而且公司发展顺利，他们从来没有受过委屈。看到他们的反应后，我忙说：“大家别着急，听完我说的话，你们就知道我这么说的原因了。你们如果继续做烂客户，最后只能导致公司利润降低、贷款难以回收、市场牌价乱掉， 对公司百害而无一利。而且，如果其他客户听说分众答应这些客户这样过分的要求之后，他们也会效仿此道，像烂客户靠拢， 造成的结果是整体客户管理困难。“要想避免这种现象，业务员就应该改变客户结构，在开发新客户的同时‘修理’几个烂客户。 例如，每个月开发3 个新客户， 几个月之后就会有客户陆续成交，等有了相应的新客户，就可以开始 ‘修理 ’烂客户了。 这里说的 ‘修理 ’不是大摇大摆地告诉客户合作结束，还要给自己留下退路。“假如说你有5 个烂客户， 第一个要 ‘修理 ’的是王总， ‘修理 ’之前要以缺货和贷款...
