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新销售获得潜在订单的五大技巧VIP免费

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下载后可任意编辑新销售获得潜在订单的五大技巧(职场经验)传统的销售学把销售员要求得到购买者的生意,称为成交。把获得客户(购买者)的订单技术,称为成交技术(成交技巧)。很多成交技术,如次要点成交法、持续赞同成交法、假想性成交法、唯一占位成交法、保留利益成交法(优惠成交法)、情感式成交法、从众成交法、保证成交法、试用成交法、短缺成交法等,都属于传统成交法,使用不当,有人为操纵的嫌疑。假如使用这些方法,可以降低销售道德风险(如行贿),也是值得提倡的。但现代或未来销售学认为,在重大交易中,受过专门成交技巧培训的销售员,实际上达成的交易并不多。传统的成交技巧只是在一些低价产品的销售中,有意义。他们认为成交实际上是获得顾客委托,没有顾客委托,销售就不会发生。顾客委托就是获得顾客信任的基础上,顾客根据销售员提供的信息做出购买决策(购买委托)。是购买者想买,而不是销售员去促成交易。故销售员要获得顾客的订单,就必须实行非人为操纵方式的成交技术。笔者根据 13 年来的销售经验,归纳了五种非人为操纵的成交方法。供新进入销售行业的同道参考。直接请求法。这是最有效最直接猎取订单的方法,一般在销售员接到客户购买信号后,用明确的语言向客户直接提出购买建议(购买选择)。如“李先生,我们都同意 XXX 型号的车符合您对低噪音、省油以及驾驶舒适度的要求,我可以为这个型号的车给您下订单吗?”这种方法能够快速地帮助客户做出购买选择,节约销售时间,提高工作效率。对于老虎型与孔雀型的客户,非常适用。一般在以下三种情况中,这种方法都会成功:第一,销售沟通中,客户未提出异议,对销售员的销售介绍没有反对意见时,销售员可以直接提问:李经理,您看,假如没有什么问题,我们就签合同吧?第二,销售沟通过程中,客户有异议,但是通过销售介绍,这种担心消除了,而且对产品表现出很大的兴趣时,销售员可以直接提问:黄经理,您打算订多少货?第三,客户已有意购买,但不愿先开口。这类客户多数属于孔雀型的客户,此时销售员可以直接提问:王经理,这个机器的运输与安装,我将亲自全程参加。我们今日把购买合同签好,可以吗?利益总结法。销售员在销售对谈过程中使用了 USP 和 FABE 技术,而且客户都给予正面的回应。销售员就可以帮助客户综合销售对谈中,提到的各种利益,以促使客户做出明智的决策。如“正如我所提到的那样,我们的扣件曾经被一家独立的试验室测评过,它比最接近的竞争对手的产...

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