通往利润的道路——中国人寿保险差异化及其博弈论分析中国人民大学财政金融学院 徐森【摘要】2004 年初，中国人寿保险保费收入出现了负增长，这为保险公司敲响警钟。长期的同质化竞争已经严重影响了保险公司的赢利水平，差异化道路是未来保险公司获得利润的唯一选择。本文力图通过博弈论的有关知识对人寿保险同质化竞争和差异化竞争的不同结果做出分析，并得出保险公司应当积极推进差异化的结论。【关键词】人寿保险差异化 伯川德悖论子博弈精炼纳什均衡中国经营人寿保险的公司在过去近十年的时间里，可谓处春风得意，保费收入每年都以惊人的速度在增长。但是 2004 年1、2 月，寒流袭来。人身险保费收入 585.4 亿元，同比仅增长 1.9%，而去年同期增速高达 50.8%，上海、北京等地的人寿保险保费收入自 1998 年保监会成立以来首次出现负增长。光环暗淡，保费负增长对于中国寿险业自然不是好消息，但是保费并不是利润，保费涨得无论多快，都并不意味着保险公司赚的钱就能像竹子开花一样节节高。利润是一切经济行为的核心，保费的负增长并不可怕，关键是我们怎么看待市场给中国寿险业的这一当头棒喝。一、中国人寿保险保费收入负增长的原因探讨目前保险学界的解释很多，主要的有这些：1．股市回暖，分流了部分保费2．货膨胀预期的提高与升息的不确定性使潜在购买者持币观望3．银行保险业务放缓4．分红险信誉下降5．保险产品单一，没有体现出差异化6．营销员素质不高，对客户误导，导致保险公司的声誉不佳7．保险公司的客户服务满意程度不高可以看出，导致人寿保险保费收入负增长有宏观经济环境方面的因素，有整个金融业的因素，还有人寿保险公司自身的因素。学界给出了病根，我们的人寿保险公司应该开始抓药了：宏观和中观经济因素是时刻都在变化的，对保险行业的影响也是有时天晴有时雨，没了定论。你不能指望保险公司凭着一己之力去改变全世界的经济运行，就像你不能为牛顿提供一个支点让他撬动地球一样。不为做不到的事情操心永远都是明智之举，专心做好自己才是聪明的选择。要做自己，要做好自己，核心在什么地方，应该怎么做，恐怕是所有的保险公司都在思索的问题。任何的公司要生存发展，需要的都是在市场上的竞争力，保险公司自然也跳不出这个圈圈。保单也是商品，你得让客户心甘情愿地掏钱来买，买一次还不够，还要一再地光顾。做不到这个，产品怎么卖出去？产品卖不出去，哪来的利润？没有利润，还谈什么？保险公司可不是为了赚吆...
