二手房中介谈单技巧及逼定逼定技巧课程纲要逼定的界定客户购买信号常用必定方法客户分类及应对方法、话术一、逼单的界定思考：进入逼定环节的条件是什么？1.客户确实有购买意向；2.有能满足客户需求的房源；3.优惠价格空间。逼定之前你要做什么准备？1.判断客户的意向和需求；2.判断客户类型；3.制定解决方案。二、客户购买信号客户购买信号—语言信号顾客问题转向有关商品细节，如费用、付款方式、价格等。详细了解售后服务。对销售人员的介绍表示赞扬和肯定。询问优劣程度。对现在的房子表示不满，如环境、位置、配套、面积。接过销售人员的介绍提出反问。对商品提出某些异议。客户购买信号—表情及肢体语言信号客户面部表情从冷漠、怀疑、深沉，变成自然、大方、亲切、附和。眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采。由若有所思变为明朗、、放松，嘴唇开始抿紧，好像品味、权衡着什么。开始仔细观察商品。转身靠近销售人员，进入闲聊状态。忽然用手轻敲桌子或身体某个部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。客户心理分析一般而言 , 客户分类的依据不同, 其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等分类。 但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析, 进一步认识客户的真正需求, 从历达到我们销售的目的。当客户在购买商品房的 , 通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征; 求实用 : 使用价值、实际效用、内在质量等如：采光、通风、使用面积、构、防潮、隔音、隔热等低价位 : 购房者最关心的问题之一求方便 : 房屋的使用过程中的最要的问题之一如: 供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等。求新颖、美观 : 主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区城环境、景观等追求建筑的文化品味：万科的第五园外体现中国的传统文化、奥林匹克花园则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化。求保值、增值：投机、投资获利：抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。把握购买动机和消费层次“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房子，价格也很公道你，可他就是不买”这样的情况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但怎样去解决这种问题呢？购买动机从理论上可分为两种，理性购买动机和感性购买动机。切实了解客户的购买动机，需要置业顾问养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点， 你的技巧才能更具针对...
