工业品营销渠道（一）：人员直销 一、人员直销的涵义 直销（Direct Selling），指以面对面且非定点之方式直接向消费者销售商品和服务，绕过传统批发商、零售等中间环节，直接从顾客接收订单。 虽然直销可说是人类最早的商业配销方式，但是直销并没有被人好好的了解，至今对直销的定义一直没有定论，原因是直销这种模式被分为了两大类： 1、狭义直销（Direct Selling）。狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。 （1）单层直销——介绍提成模式，例如保险公司、期货经纪人都是无工资的，靠自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为下级销售人员，没形成层级结构。 （2）多层直销——是根据公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下级直销商，他则成为上线直销商，上级直销商可以根据下级直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金，实行多层直销的企业如安利、玫琳凯等。 2、直复营销（Direct Marketing ），也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄 DM、电视购物、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企业对可统计到的明确的回复数据。 本章节所论述的人员直销，主要是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式，包括人员直销（图 1-3-1）和派驻分公司驻点直销模式（图 1-3-2），分公司驻点直销可看做是企业基于区域市场营销需要而设立的驻点式营销，分公司通常归属于生产商，其实质还是生产企业进行人员直销。 二、人员直销模式 人员直销运作模式通常如下图所示： （图1 -3 -1 企业人员直销） 人员直销模式及运作具有以下特征： 1 、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构。 2 、在生产厂商的统筹经管下，直销人员需要甄选客户，和目标客户进行沟通并促成订单达成，生产商给最终用户提供售后服务。 3 、生产厂商和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确，利于厂家加快对市场的反应速度，但单件产品的营销成本高，且存在一定的交易风险。 4 、适合于沟通信息量大、单笔交易金额较大...
