海外销售管理VIP免费

1 / 6 第四章 海外销售管理 1. 渠道管理 1.1. 渠道（PLACE）包括直销和经销，海外经销商原则上实行经销，通过经销商渠道进行销售。 1.2. “LAUNCH”商标的产品在全球只能通过授权经销商渠道销售，没有元征授权的经销商一律不能销售。 1.3. 对于销售区域管理，要求如下： a) 经销商实行区域管理，海外总部制订海外区域划分标准，海外经销商不得跨区域销售。 b) 海外经销商可根据业务需要，在区域内设立办事处或业务部。 c) 若存在上述异常情况，海外经销商需要按照“市场异常处理”流程操作。 1.4. 对于经销商管理，要求如下： d) 经销商合作原则是：严格管理、大力支持、区别对待。 e) 海外经销商应该尽量寻找当地有实力有规模的经销商来合作，经销商应在当地注册并有固定经营场所。发展的所有海外经销商，都必须签定《经销协议》，并在海外总部备案。 f) 海外经销商的所有经销商信息应提交海外总部备案，海外总部市场管理部门负责经销商信息的管理和维护。 g) 海外经销商应于每年2 月及8 月，对经销商进行考核，编制《经销商评估报告》提交总部，对末位经销商提出处理意见。 h) 海外经销商每年1 月配合海外总部评选“年度 十 佳 经销商”，在区域经销商年会 上颁 发奖 牌 ，区域经销商年会 由 海外总部每年组 织 一次 。 i) 海外经销商应和海外总部产品管理部门每年至 少 组 织 二 次 经销商的产品培 训 ，协助 经销商开展各 种 营销活 动 。 j) 海外经销商销售部门每年应该至 少 二 次 （上半 年和下半 年）现 场拜 访 经销商，每季 度 需要定期 召 开 经销商会 议（现 场或电 话 ），每月至 少 一次 电 话 联 系 经销商。会 议及现 场拜 访 的目 的是：传 达 公 司 销售政 策 ； 与 经销商沟 通产品销售情况； 监 督 经销商对产品销售投 入 的程度 ； 帮 助 经销商解 决 销售环 节 遇 到 的问 题 。 k) 对于经销商的发展、评估、考核等 具 体 细 节 ，各 海外经销商可以 根据当地的实际 情况编制，但 管理精 神 不能违 背 于海外总部的指 导 精 神 。 l) 海外经销商若欲 发展新 的经销商、淘 汰 老 的经销商和升 降 级 经销商，海外机 构 需要按照“经销商管理”流程操作。 1.5. 对于《经销协议》，要求如下： a) 期 限 一般 为 1 至 2 年，应明 确 ：年销售量目 标、价...