SPIN顾问式销售技巧保重保险服务BAOZHONGINSURANCESERVICES以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汉姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%前言FOREWORD问题引入SPIN顾问式营销FABE销售技巧目录Contnet问题导入01小故事（1）海岛卖鞋三个销售员来到一个海岛，发现岛上的人没有穿鞋的习惯，第一个销售员认为没有这里没有销售市场果断离去，第二个销售员恰恰相反，不停的给岛上的每个人推销自己的鞋子，如果你是第三个销售员，你会怎么办？小故事（2）老太太买李子市场上有三个卖李子的商贩，大家价格都一样，请问怎么把李子卖给老太太？SPIN顾问式营销02开场启动阶段调研交流阶段能力展示阶段买卖承诺阶段营销活动流程只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。*接触开始总是没有需求，这时候需要了解客户情况信息。通过信息的了解开始探索客户隐形的需求，例如对未来的规划等。放大客户隐形的需求，引导客户思考通过暗示指出客户的需求，刺激客户改变有一点需求几乎完美问题扩大急需改变营销活动流程*SPIN顾问式营销尼尔·雷克汉姆大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汉姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。(SituationQuestion)情况性问题(Need-payoffQuestion)解决性问题(ProblemQuestion)难点性问题(ImplicationQuestion)暗示性问题SPIN顾问式营销SPIN使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出解决性问题，让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。情况性问题探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求了解客户的现有状况以建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…)，从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。SPIN顾问式营销难点性问题解决性问题暗示性问题01情况性问题提问基础原则选择好的背景问题，以便于可以精简提问的数量，但仍然可以获得所需要的信息。简介描述要提问的背景问题，可以帮助买方把你看作是问题的解决者而不是检察官。02避免非必要提问确信你问的每一个问题都有明确的目的。问那些你确信一位可能的买主有的，而你的产品或服务可以解决的相关难题。03使用情况问题的方法在与买方见面之前做好准备，以便于你不会提问随处可得的基本事实和背景信息。注意你的背景问题要能得到那些最容易发现你可以开发成明确需求的难题方面的重要信息。04让问题之间产生关联把提问与买方的判断相联系，可以使一系列问题以连贯的方式链接在一起。把提问与个人观点相联系，能增加提问的...
