1 第五章 商务谈判的沟通技巧 （听、 问、 答、 叙、 看、 辩、 说服） 沟通---是向有关人员传递信息，是人与人之间思想感情的交流。 有效沟通---信息（想法）被对方接收并且被理解。 谈判专家指出：谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 第一节、 商务谈判的语言特征 人类进行交流沟通的工具就是语言，商务谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程，而在谈判中如何让把思维的结果用语言准确的再现出来，则反映了一个谈判者的语言能力。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 一、内在特征 （一）客观性---是指谈判过程中，谈判双方的语言表述要尊重事实，反映事实。 从谈判卖方来看，谈判语言的客观性主要表现在：介绍己方情况要真实；产品报价要切实可行，既要努力谋取己方利益，又不要损害对方利益：确定支付方式要充分考虑到双方既都能接受，同时又都比较满意的结果。 从谈判买方来说，谈判语言的客观性表现在：介绍自己的购买力不要夸大事实；评价对方产品的质量、性能要实事求是，不可吹毛求疵，任意褒贬：讨价还价要充满诚意，如果提出压低价格，其理由要有充分根据。 （二）针对性---是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。 1 、针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合采用不同的技巧； 2 、 针对不同的谈判者的文化程度、知识水平、接受能力、风俗习惯的差异采用不同语言表达策略： 3 、针对同一谈判者的不同需求，恰当地使用有针对性的谈判语言或着重介绍产品的质量、性能，侧重介绍己...
