完整的销售案场培训资料一1 / 35 目录第一部分销售人员服务规范第一节销售人员素质完整的销售案场培训资料一2 / 35 一、房地产销售人员的定位二、房地产销售人员的工作职责三、房地产销售人员的素质要求第二节销售人员服务礼仪一、仪容仪表二、见面礼节三、站与坐姿四、接物待人五、仪容、仪表规范六、姿势仪态规范七、言谈举止规范第三节销售人员工作细则第四节流程一、现场作业流程二、销售流程三、购销合同流程四、商品房按揭流程第二部分现场销售的基本动作完整的销售案场培训资料一3 / 35 第一节接触并介绍一、接听电话二、迎接客户三、介绍产品四、购买洽谈五、带看现场第二节客户档案追踪一、暂未成交二 、填写客户资料表三、客户追踪第三节促成与服务一、成交收定二、定金补足三、换户四、签定合约五、退户第四节客户类型分析第三部分销售常见问题及解决部分第一节主观因素问题及解决完整的销售案场培训资料一4 / 35 一、产品介绍不详实二、任意答应客户要求三、未做客户追踪四、不善运用现场道具五、对奖金制度不满第二节销售技巧问题及解决一、客户喜欢却迟迟不决定二、客户下定金后迟迟不来签约三、退定或退户第三节需多方协助问题及解决一、一屋二卖二、优惠折让三、订单填写错误四、签约问题第四部分房地产营销的基本知识第一节常识篇第二节公式篇第三节答问篇完整的销售案场培训资料一5 / 35 第四节收费标准第五节概念篇第五部分表格文书管理一、市场调查表格二、房 屋 认 购 书三、来 人 登 记 表四、来电登记表五、客户档案表六、销售情况日报表七、销售情况周报表八、付 款 进 度 表九、资 金 回 笼 表十、应收账款控制表十一、商品房购销合同我们伟大的中华民族有着五千年的文明历史，素有礼仪之邦的美称。而作为中国支柱产业之一的第三产业，服务礼仪的运用现已倍受推崇，甚至被当作一门艺术在各地广泛流传。完整的销售案场培训资料一6 / 35 第一节销售人员素质售楼人员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的构成元件。 无论在房地产市场发达的香港，还是在日益成熟的内地市场， 在房地产营销的推广过程中， 售楼人员的岗前培训愈发受到重视。一、房地产销售人员的定位房地产业发展日趋理性、 竞争日益强烈， 售楼人员的工作性质和重要性正发生着巨大的变化。 作为营销推广中的主角售楼员，有必要清楚自身的定位，这对房地产营销的过程起到决定性的作用。（...
