客户拓展的六个关键步骤-—摧龙六式1.客户分析2.建立信任3.挖掘需求4.呈现价值5.赢取承诺6.回收账款客户采购的要素需求、 价格、价值、信赖、体验（1）产品的价格到底由什么来决定价格、 价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。（2） 在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？品牌就是客户的信赖感. 客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。（3）怎样才可以建立信赖和品牌呢? 关于品牌有两个概念,一个是品牌知名度，一个是品牌价值,打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难.产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们. 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值,价值又决定价格。不断达到并超过客户的需求 ,得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。客户拓展的六个关键步骤一、客户分析第一步：发展向导在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析,但是最了解客户资料的人一定是客户自己。把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。发展向导的目的就是实现收集资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。需要注意的问题是:区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变. 第二步 :收集客户资料客户现状： 1。客户名称、业务、规模、性质2. 地址、邮编、网址3。 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构：1.与采购相关的部门名称和人员构成2。 部门之间的汇报和配合3。各个部门在采购中的作用个人信息：1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等2。客户的工作范围3.性格特点4。客户内部的人员关系竞争信息 :1。竞争对手在客户内的合作历史2.竞争对手销售人员的姓名和销售特点3。产品的有适合劣势第三步：组织结构分析进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并采取不同的对策. 第一个维度： 客户的职能。 黄色表示产品的最终使用部门，红色表示负责技术支持和服务的部门，蓝色表示财务部门。第二个维度 :从级别进行分析。客户可以分成操作层、管理层、决策层。操作层是最终...
