《工业品解决方案式销售训练营》课程背景：本课程详解方案式销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售思维分析和成交逻辑步骤；如何做标书，了解客户的招标流程，引起并维持买家的注意，赢得客户对你讲计划的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。课程对象： 营销精英、营销管理者、工业品营销人员课程目标： 注重顾问式营销思维训练与实战训练，打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业销售团队。授课方式： 现场讲授、互动分享、演示讨论。引言：产品、系统、模式第一章客户解决方案式八步销售流程实战一、客户解决方案式八步销售流程1、客户规划与电话约访2、上门拜访的技巧3、初步递交方案4、技术交流的技巧5、框架性需求调研与方案确认6、项目评估7、商务谈判8、成交解决方案式流程销售辅助工具（讲解与研讨）二、八部流程的输入与输出流程1、阶段性的标准2、步骤里程碑3、步骤清单之符合条件实战训练，清晰每部流程的细节第二章提升销售顾问信任能力与成功邀约一、传统销售与顾问式销售的差异1、销售行为与购买行为2、销售代表关心与客户关心3、解决面临的障碍与解决客户面临的问题4、给客户说明清楚与产品对解决问题的意义二、工业品招标的五个特征1、项目成交周期2、项目金额3、售后服务4、购货态度5、人与产品的结合三、接近招标客户的策略(1) 接近招标客户的准备A. 熟悉顾客情况 B. 心理准备 C. 形象上的准备 D. 慎选访问时间 E. 设想对客户可能提出的问题(2) 招标客户的约见的策略A. 约见大客户的重要性B. 约见的要素C. 约见客户的技巧(3) 接近客户的方法与技巧 A. 介绍接近法 B. 搭关系接近法C. 预先传递信息法 D. 利益接近法：E. 赠送礼品接近法F. 赞美接近法H. 曲线救国法第三章找对人 - 客户内部采购流程一、建立客户内部组织结构图二、客户内部采购八部流程1、使用部门提出需求2、项目可行性研究、提出预算3、项目立项、采购组建立4、技术标准5、招标与筛选6、评标与确认入围7、合同与商务谈判8、签订协议与确保实施三、分析内部的角色与分工1、决策层、管理层、操作层2、财务计划部门、技术部门、使用部门3、客户内部买家：经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家4、如何明确项目关系的比重5、制定客户...
