《工业品解决方案式销售训练营》课程背景：本课程详解方案式销售的概念、步骤、技巧和案例
这包括做最充分的销售思维分析和成交逻辑步骤；如何做标书，了解客户的招标流程，引起并维持买家的注意，赢得客户对你讲计划的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议
课程对象： 营销精英、营销管理者、工业品营销人员课程目标： 注重顾问式营销思维训练与实战训练，打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业销售团队
授课方式： 现场讲授、互动分享、演示讨论
引言：产品、系统、模式第一章客户解决方案式八步销售流程实战一、客户解决方案式八步销售流程1、客户规划与电话约访2、上门拜访的技巧3、初步递交方案4、技术交流的技巧5、框架性需求调研与方案确认6、项目评估7、商务谈判8、成交解决方案式流程销售辅助工具（讲解与研讨）二、八部流程的输入与输出流程1、阶段性的标准2、步骤里程碑3、步骤清单之符合条件实战训练，清晰每部流程的细节第二章提升销售顾问信任能力与成功邀约一、传统销售与顾问式销售的差异1、销售行为与购买行为2、销售代表关心与客户关心3、解决面临的障碍与解决客户面临的问题4、给客户说明清楚与产品对解决问题的意义二、工业品招标的五个特征1、项目成交周期2、项目金额3、售后服务4、购货态度5、人与产品的结合三、接近招标客户的策略(1) 接近招标客户的准备A
熟悉顾客情况 B
心理准备 C
形象上的准备 D
慎选访问时间 E
设想对客户可能提出的问题(2) 招标客户的约见的策略A
约见大客户的重要性B
约见的要素C
约见客户的技巧(3) 接近客户的方法与技巧 A
介绍接近法 B
搭关系接近法C
预先传递信息法 D
利益接近法：E
