第一讲 客户说服的基础（上）销售过程中的客户说服技巧本课题以神经语言程式学为理论架构基础。神经语言程式学简称 NLP，它被认为是 21世纪最先进的一门心理和行为科学。现在NLP的理念已经被推广到全世界 60多个国家和地区，广泛应用于企业经营管理、价值观的统和、商业谈判、 销售等领域。同时， 在家庭、 婚姻的沟通， 亲子教育， 人与人之间的互动、潜能激发等各个领域，NLP也发挥着越来越大的作用。1. 人们的生活与生命质量取决于自身的沟通力和影响力说服客户的过程， 同时也是发挥人的沟通力与影响力的过程。神经语言程式学的一个观点就是， 人们的生活在一般情况下，人的沟通力和影响力并非与生俱来，它与其他的知识和技能一样，需要人们通过后天的努力培养取得。NLP有一个理念：人的生活与生命的质量取决于人的沟通力和影响力。销售的过程就是沟通和说服他人的过程。沟通和说服的过程无处不在。沟通力、表达力影响人们生活的各方面，例如，领导要说服员工用心工作，父母要通过沟通说服、 教育子女，在就业面试的交流过程中，面试官不仅仅看重面试者的经历，更看重面试者通过交流表达出的个人综合素质。2. 过程重于结果沟通力的获得不能一蹴而就。沟通是一个互动的过程。如何达到说服客户成交的目的，源于如何安排与客户沟通的全过程。从这个意义上说，过程比结果更重要。3. 什么叫做神经语言程式学销售的过程就是沟通和说服他人的过程。神经语言程式学是本课题的理论基础架构。它是一门关于人的心理和行为的科学，由美国加州大学两位教授理查班德勒博士和约翰格林德博士于1971年创建。简而言之，神经语言程式学是一门结果学。结果由行为而来结果由什么而来？任何结果都是由人们所采取的行为而来的。例如， 业务员的良好业绩来自于他每天在销售过程中的有效行动。思维影响行动人的行动受自身思想和思维的影响。例如，如果业务员在思想上形成了害怕被拒绝的障碍，那么即便他学习了再多的业务销售技巧的知识，也无法彻底运用于销售的行为中。因此， NLP强调的重点之一，就在于帮助一个人达到结果突破，而不是强调学习更多的技巧。【自检 1-1 】沟通能力是如何影响人的生活质量的？____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 见参考答案 1-14. 思维的影响因素思维模式与信念相关人的思维模式与人内心的信念相关。例如...
