新产品推广的方法与步骤 学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 把握新产品推广的时机； ● 合理制定新产品的价格； ● 有效选择新产品销售的渠道； ● 做好推广前的动员与预热； ● 提高新产品的铺货率； ● 做好新产品的促销。 一、选择新产品推广的时机 总的来说，企业进行新产品推广的时机主要有两个。 1.选择推广时机 从产品生命周期出发 从产品的周期来说，企业应在产品的增长期开始储备新品，增长期的后期导入新产品。这样，产品进入成熟期后就不会有太大压力，更加容易延长其生命周期。 从淡旺季出发 很多产品都有淡旺季。对于新品来说，其切入市场的时机应在淡季。 新品在淡季切入市场的好处有两个： 第一，消费者对铺货和拉动有一个接受的过程，过程结束正好进入旺季，产品就能快速地进入增长期。 第二，淡季的竞争不会太激烈，而到了旺季，很多厂家都会抢终端、做促销、导购、跟进、广告轰炸，竞争非常激烈，如果在此时导入新品会面临很多问题。 【案例】 娃哈哈新品推广的失败经验 娃哈哈第一年推广茶饮料是在8 月。8 月正好是饮料的旺季，产品的铺货很容易，很快就铺进车站码头等消费旺点。旺点对利润追求比较高，发现娃哈哈茶饮料比很多近品更能赚钱，于是全力推广。 然而，尽管产品在一些消费旺点周转很快，但实际上，消费者并没有被普遍拉动。很快，进入淡季，经销商发现娃哈哈饮料立即就销不动了。直到第二年的4月，前一年的发货才被消化完毕。这给娃哈哈茶饮料的推广带来了很大的问题。 由上面案例可知，新产品如果在旺季推广，就会缺少消费者拉动，后期会出现很多问题，给产品生命周期造成伤害。 2.减少推广的风险 推广期，经销商的进货量和销售速度之间容易存在矛盾。如果不能将进货快速下分，就可能进入三四个月的滞销阶段，导致产品推广失败。很多产品推广失败，并不是因为产品不好，而是因为推广方法有问题。 要减少经销商的风险，就要尽快消化经销商的库存。如果有分销商，就去做分销商的推广；如果没有分销商，就开订货会；如果即无法开订货会也没有分销商，就应该组织大量铺货，铺到终端，让有购买欲望的消费者能快速买到产品。 3.选择推广方式 很多企业不只生产一个产品，在推出第二个产品时，往往会沿着第一个产品的推广方式去推广，这一推广方式主要包括两种：一是伴随推广；二是寄生性推广。而事实上，如果一个产品寄生于另外一个产品，推广成功率会非常低。 【案例】 可口...
