新兴的户外品牌如何建设销售渠道逐层分析 徐如林 2011 年户外产品各销售渠道占总零售总额的占比为：商场 63%，街边店 28%，网络商店 9%。品牌商对于销售渠道的选择，不一定是哪个渠道目前是主流就去找哪个渠道，而是要看品牌商能掌握哪个渠道，哪个渠道容易上手，产品适合哪个渠道。 对于一个普通新品牌来说，可能连某个地区都有几个商场都不知道。而对于有经验的品牌销售，他都知道哪个地区都有哪些著名商场渠道代理商。 相对简单的是街边综合店铺渠道，街边户外店的名字和联系方式都可以查到。户外店数量有可能在 2000 家以上。 最简单的是网络商城。大型网络商城没有几家。 当然，这也涉及到以始为终，还是以终为始的问题？以手中掌握的资源慢慢进步，奔向目标。还是以达到目标的条件为我们的起始标准。 一、代理商（包括加盟）经营，还是自营？ 1、代理制的优点 1)复制快。 有代理商在寻找新的品牌。有的店已经经营了很长时间。如果和这样的店主谈妥，品牌商进入市场会比较迅速。阿迪、耐克、哥伦比亚、乐斯菲斯、狼爪进入中国，都是用代理制。 2)投入资金少。 自营店铺会比只做批发的品牌商多投入房租成本、装修成本、店员成本，虽然这些成本可以摊销在未来的账目中，但初期确实投入变大了。 3)周转快。 代理制初期是品牌商给代理商铺货，逐渐变成经销，最后变成期货。在变成期货时，按一季货，一次付款算，一年的周转率可以到 4次。 2、代理制的缺点 1)优秀代理商不好找， 商场渠道的代理商不好找。而街边综合店的问题则是如何鉴定某个城市的哪家店最好。一些品牌商采用曲线救国的方式，先找能谈的下来的普通街边店铺（甚至是三线城市），慢慢向优秀街边店铺过渡。等街边店做好了，会有店主想去做商场，或经营商场的代理商自己找上门来。 2)不好控制代理商， 部分代理商会有窜货、低价销售、服务不到位、陈列不到位的现象。为规避这些缺点，可以从合同中规定好；一个地区先开发一家等方式来规避。在街边店和代理商控制上，可以采用由松到紧的方式，逐渐放弃绩效差的店铺或代理商。 品牌发展初期，以产品打天下，代理政策可以松。让人看了爱不释手的产品，自然不愁卖。有代理商拿到货后，批发给其他零售商，这样可以在全国各个地区都可能出现该品牌的产品。 品牌发展到一定程度，就可以规范市场，代理政策适度从紧。要求代理商交品牌押金，有保底任务，不能窜货，一个地区只开一家等。 品牌发展到更高阶段，对代...
