话题一：顾客为什么要购买 探 寻 一 案 例 分 析 答 案 ： 绿 茵 阁 的 成 功 在 于 它 用 自 己 的 方 法 找 准 了自 己 的 客 户 群 体 、找 准 了 自 己 的 市场定位，在 此基础上，又制订了 好的 市场营销策略。所以绿 茵 阁 在 满足了 不同客 户 需求的 同时，自 己 也取得了 成 功 。 探 寻 二案 例 分 析 答 案 ： Swatch 旗 下 的 不 同 品 牌 从 产 品 的 设 计 到 产品 的 定 价 等 都 凸 显 着 其 独 特 的 一 面 ， 这 样 可 以 满 足 不 同 层 次 、不 同 需求的 消费者， 消费者易于根据自己的 身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。 综合案 例 分 析 答 案 ： 东京迪士尼乐园为了 满足游客 的 旅游动机从规划、建设到经营，处处体 现出心理诱导策略，主要体 现在 以下几个方 面： 从其地理位置的 选择及园区的 占地面积大小，方 便了 游客 旅游上，可以满足游客 求速的 购买动机； 从其景观设计上讲究美学效果，一 年四季不同的 景色都能吸引游客 ，可以看出满足了 游客 求美的 购买动机； 从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了 从求新的 购买动机中激发游客 的 旅游需求。 东京迪士尼乐园的 成 功 说明在 产品设计、销售中要尽可能的 满足消费者不同的 购买动机，这样才能取得成 功 。 话题二： 顾客购买商品时想的是什么 探 寻 一 案 例 分 析 答 案 ： 这 是 注 意 在 营 销 中 的 成 功 应 用 ， 成 功 的 商 业 广告 吸 引 消 费 者 的 注 意 。 要 使 广 告 被 顾 客 接 受 ， 就 应 与 他 们 的 心 理 状 态发 生 联 系 。 有 的 商 业 广 告 不 能 引 起 消 费 者 的 注 意 ， 一 是 广 告 词 一 般 ，内 容 空 泛 ， 罗 列 一 堆 概 念 化 的 词 句 和 毫 无 特 色 的 套 话 ； 二 是 信 息 量 过多 ， 包 括 了 企 业 名 称 、 经 理 姓 名 、 联 系 方 法 、 企 业 地 址 、 商 品 品 种 、规 格 与 名 称 ， 以 及 使 用 商 品 的 宣 传 语 等 等 ， 这 么 多 的 内 容 超 出 了 消 费者 注 意 的 极 限 ， 因 而 不 能 引 起 消 费...
