加盟者必读珠宝消费分析 来源：互联网发布：2 0 1 1 -0 8 -0 5 消费行为是指消费者为了满足自己的某种需要而通过交换得到某种特定的物品的行为。珠宝企业研究珠宝消费者消费行为的目的是为了赢得珠宝市场，珠宝消费者是珠宝市场的重要组成因素。珠宝消费者市场处于珠宝市场类型的最基层，它的兴衰直接影响到其它类型的珠宝市场的生存与发展，因而对珠宝消费者市场的研究是珠宝市场营销学的一个重要课题。而要赢得珠宝消费者市场，首先要认真分析珠宝消费者的需求，掌握其购买心理和购买动机，然后采用各种营销策略去影响其购买行为。 一、 购买心理与购买动机 消费者的购买行为是一个既丰富的动作表象，又是一个复杂的心理活动过程。市场营销学研究消费者的购买行为和动机，是实施以消费者为中心的市场营销观念的必然要求。行为是人类活动的主要方式之一，人类活动的驱动力来自各种心理动机，这些是当代心理学研究的重要课题。在现代经济生活高度发展的条件下，消费者的购买行为很少受到一两个因素的影响，它往往是多种因素共同影响的结果。特别是对珠宝这种并非生活所必需的消费品的营销，更有必要从更深、更广的角度对消费者的购买行为和购买心理进行分析，得出正确的结果并用于指导珠宝市场营销学的实践。 一．购买心理 购买是指持币者为了满足个人的某种需要，在市场上通过交换活动获得所需商品或服务的一种行为过程。从表面上来看，消费者的购买行为只是一个买或不买的问题，其实背后所隐藏的是一个复杂的心理活动过程。随着人们经济生活水平的不断提高，对珠宝的购买和选择，经济因素的影响正在逐步减弱，非经济因素的影响作用正在日益增强。而对这些影响因素的研究，归纳起来还是对消费者购买心理和购买动机的认识。 购买者的购买行为从心理活动过程来看，是一种对外界刺激的反应。这个反应是暗中进行的，是一种外人不能察觉的心理过程，营销学家称之为“心理暗箱”过程。 企业通过市场营销活动所发出的“市场营销刺激”或“环境刺激”被消费者接受后，即进入了营销者不可见的“心理暗箱”，经过某种复杂的心理活动过程，再表现为可见的购买反应。市场营销人员的主要任务，就是要尽快弄清这个“暗箱”中究竟发生了什么事情，然后，采用相应的经营策略，发出合适的市场营销信息，去刺激和影响消费者的心理过程及其购买行为。 影响消费者的购买心理和行为的因素多种多样，特别是在当今复杂开放的社会环境中，这些影响因素更...
