1 文秘与办公自动化（专科）专业 《商务谈判》教学辅导材料 （2012 年 4 月） 考试题型及分值分配： 一、单项选择题（本大题共2 0 小题，每小题1 分，共2 0 分） 二、填空题（本大题共1 0 小题，每小题1 分，共1 0 分） 三、名词解释（本大题共5 小题，每小题4 分，共2 0 分） 四、简答题（本大题共5 小题，每小题6 分，共3 0 分） 五、论述题（本大题共2 小题，每小题1 0 分，共2 0 分） 第一章 一、单项选择题 1
美国谈判学会会长贾拉德·尼伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，这体现了商务谈判的互利原则 2
商务谈判作为一门学科，所属的范畴是社会科学 3
谈判是寻求建立或改善人们的（ ）的行为
社会关系 4
商务谈判作为一门学科，应属于社会科学的范畴
概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成协议 6
经济谈判中最常见、最富有挑战性的现象是谈判的多变性和随机性 7
人作为谈判客体的最大特点以及成为谈判客体的主要标志是具有可说服性 8
评价谈判成败的首要标准 是谈判目标 二、填空题 9
广 义的谈判是指 除 正 式 场 合外 的谈判
10 商务谈判的客体是进 入 谈判主体活 动领 域 的人和议题 11
狭 义的谈判仅 仅 是指 正 式 场 合下 的谈判 12
商务谈判的主体是指 参 与谈判的当 事 人 三、名词解释 13
商务谈判 是买 卖 双 方 为了促 成交 易 而 进 行的活 动，或是为了解决 买 卖 双 方 的争 端 ，并 取 得 各 自经济利益 的一种 方 法 和手 段
谈判 是具有利害 关系的各 方 为了满 足 各 自的需 要，就所关心 的问 题进 行磋 商，就所争 执 的问题相 互协调 与让 步 ，努 力 达成协议的过 程 和行为
2 四、简答题 15
进行商务谈判需要遵循哪些基本原则
（1）自愿原则
