OTC 代表工作职责 OTC 代 表 ： 跑 药 店 做 什 么 ？ Ｏ Ｔ Ｃ 代 表 与 医 药 代 表 在 工 作 时 间 的 安 排 上 存 在 一 个 显 著差 别 ： 一 个 医 药 代 表 可 能 把 一 整 天 的 时 间 全 部 用 在 ２ － ３ 家 医院 ， 甚 至 １ 家 医 院 上 ； 而 一 个 Ｏ Ｔ Ｃ 代 表 却 要 在 一 天 内 跑 遍 至 少数 十 家 药 店 。 因 此 ， 许 多 主 管 就 直 接 将 “跑 店 ”作 为一 项工 作 任务下达给Ｏ Ｔ Ｃ 代 表 。 然而 ，“跑 店 ”仅仅是Ｏ Ｔ Ｃ 代 表 工 作 的一 个 表 象而 已， 只是手段而 非目的 。 那么 ， Ｏ Ｔ Ｃ 代 表 跑 药 店 做 什 么 呢？ 笔者认为可 以用 三大任务来概括： 打好铺货基础、陈列产品和店 员培训。 打好铺货基础 所谓铺货， 就 是在 限定的 时 间 内 根据公司的 要 求， 将 产品销入所有药 店 ， 并摆上 柜台 。 广 泛 铺货、尽 快 铺满 所有药 店 ， 是Ｏ Ｔ Ｃ代 表 的 首 要 任务。 在 新 产品上 市 的 前 期 和初 期 ， 铺货面 和铺货速 度 是决 定上 市 成 败 的 两 大因 素 。优 秀 的 Ｏ Ｔ Ｃ 代 表 能 在 很 短 的时 间 内 把 铺货率 提 升 至 高 水 平 ，主 要 源 于 他 们 在 日 常 的 工 作 中 早已做 好了 以下的 基础。 建 立 “潜 在 药 店 ”的 名 录 优 秀 的 Ｏ Ｔ Ｃ代 表 保 存 有一 定的 “潜 在 药 店 ”（ 即 新 药 店 ） 的 名 单 ， 并且 时 时对 这 些 客 户 档 案 进 行 更 新 ， 以区 别 其 不 同 的 进 货需 求， 他 们 往 往将 客 户 分 为 ３ 类 ， 分 别 为 “已有初步意向的药店”、“短期内有希望成交的药店”和“短期内希望较小的药店”。 这些潜在药店可能是：全新的、与公司在过去完全没有交往的药店；以往有交易但目前没有业务往来的药店；因某些理由而暂时不能进货的药店；尽管现在有货， 但销量极少的药店。 拥有这些潜在客 户 的名单， ＯＴＣ代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫， 有的放矢。 设定定期的“新药店”开拓日 经常有这样的情况：一方面，ＯＴＣ代表平时常为 拿订单、...
