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考试科目:《商务谈判》一、名词解释（10 分）1
谈判：有狭义和广义之分
狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判
而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“磋商”等
作为探讨实践内在规律的谈判理论，主要建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为讨论对象
谈判，实际上包括“谈”和“判”两个紧密联系的环节
技术贸易：是指以技术为对象的买卖交易活动
商务谈判计划：是指导谈判工作的纲领性文件
谈判计划要确定科学的目标、灵活的策略战术，还要对谈判的时间、地点、场所以及谈判议程精心安排
私人交往空间：这是在人际间隔上稍有分寸感，已较少直接的身体接触
其近段距离在 1
5 英尺到 2
5 英尺之间（约 46-76 厘米），正好能相互亲切握手，友好交谈
谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点
二、评价商务谈判成败的标准有哪些
（15 分）答：评价商务谈判的成败标准，具体说来，应当包括以下三项： １、经济利益：交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功与否的首要标准
２、谈判成本：谈判成本，包括费用成本和机会成本
商务谈判的费用成本，是指谈判全过程的费用消耗
机会成本，是指把一定的资源用于生产某物品，而放弃生产另一物品所付出的代价
谈判的机会成本，是谈判的隐性成本
抓住一个谈判机会的同时意味着放弃了更多的其他机会，这种放弃可能付出的代价巨大
３、社会效益：商务谈判的社会效益，是指商务谈判所产生 的社会效果和社会反映
三、商务谈判地点的选择有哪些讲究
（5 分）答：商务谈判地点的选定一般有三种情况：一是在己方国家或公司所在地谈判；下载后可任意编辑二是在
