深度分销是业绩快速成长的不二法宝？ 把“深度分销”比拟成一个产品的话，它的“铺货率”之广，已到了无以复加的地步。销售精英们召开业务拓展会议，言必称“深度分销”；企业实施“做大做强”的宏伟战略，动辄搞“深度分销”。“深度分销”被当成贾宝玉胸前的“通灵宝玉”，似乎祭出这个不二法宝，乌鸡立马变凤凰。 如果问深度分销的具体定义是什么，恐怕十个人有十个答案，十个企业有十个企业的做法。深度分销并非舶来品，而是中国内地渠道发展史里面的一个“土特产品”，大意是指通过减少渠道层级，将销售组织下沉（也作“渠道重心下沉”），增强企业对渠道的控制力，扩大终端市场的覆盖面，从而提高顾客购买几率的销售模式。在很多企业内部，深度分销也常被称作“渠道精耕”。 历史：一度叱咤风云 不可否认，深度分销对业绩的快速成长，在一定范围内确实有立竿见影的效果。个中原理是一则小学运算：销售量=网点数×单品平均回转量。 假设单品平均回转量为常数，显然，销售量与网点数成正比。网点数越多，顾客购买几率越高，销售量就越大。深度 分 销 的 实 质 ， 恰 好 就 是 离 终 端 尽 可 能 近 一 点 ， 覆 盖 面 尽 可能 广 一 些 ， 终 端 网 点 数 尽 可 能 多 一 些 。 从 深 度 分 销 的 实 践 看 ， 确 实 成 就 了 一 些 企 业 的 辉 煌 。 比如 以 康 师 傅 、 统 一 、 可 口 可 乐 等 为 代 表 的 快 速 消 费 品 行 业 ，在 一 、 二 级 城 市 设 立 直 营 所 ， 将 经 销 商 扁 平 化 ， 直 接 面 向 终端 ， 获 得 了 极 大 的 覆 盖 率 和 成 长 率 。 这 些 企 业 还 花 费 巨 资 ， 制 定 出 系 统 的 管 理 工 具 和 标 准 化操 作 手 册 （ 康 师 傅 1998年 的 “ 第 一 次 渠 道 精 耕 计 划 ” 、 统一 2000年 的 “ 井 田 制 攻 略 ” 、 可 口 可 乐 2000年 的 “ 101系 统 ” ） ， 把 深 度 分 销 演 绎 得 酣 畅 淋 漓 。 再比 如 同属快 速 消 费 品 行 业 的 娃哈哈， 在 乡镇市 场依靠“ 联销 体” ， 一 竿子直 插农村， 将 千百万个乡村鸡毛小店尽囊麾下， 帮助娃哈哈在 短短 3年 时间内业 绩翻番。 其他行 业 也不乏将 深 度 分 销 发挥...
