策略销售沙盘 讲师手册 用友大学 营销学院 第一部分 课程概要 一. 课程目标： 知自知彼，谋定而动，共同感知行动前计划的重要性！ 侧重于销售的“庙算”，强调策略分析与作战计划！ 为销售团队建立共同的认知，形成统一的销售语言！ 二. 培训对象： 营销专业的学生、未来的客户经理或销售人员、对销售感兴趣的人。 三. 学员人数：不超过 48 人/班 四. 课时：20-30 课时 五. 课程方法与特色： 案例实战沙盘对抗、亲身感受复杂销售奥妙与精彩！ 六. 课程大纲： 0 基础篇 0-1 课程介绍 0-2 案例介绍 0-3 规则介绍 1 识局篇 1-1 客户究竟要什么？ 1-2 我的位置在哪里？ 1-3 如何识别关键人？ 2 拆局篇 2-1 客户如何评价我？ 2-2 究竟是谁说了算？ 2-3 他们到底想什么？ 3 布局篇 3-1 如何应对关键人？ 3-2 如何有效用资源？ 3-3 面对竞争怎么办？ 4 应用篇 4-1 要点 回 顾 4-2 项 目分析 第二部分 教学大纲 课程单元 要点 内容 参考 教材 基础篇 课程介绍 《策略销售》是针对单一项目，庙算、布局的策略性课程 序 P1-3 开篇 P11 参考案例：P3 经典案例 通过一个经典案例来说明销售中策略应用的重要意义 销售人员的困惑 通过这些困惑引发学生的共鸣，提升对课程的兴趣。 策略销售基本要素 1、 客户参与采购的角色 2、 客户的四种反馈模式 3、 支持度等级与分值 案例及沙盘规则介绍 1、 案例背景及基本角色介绍 2、 可采取的行动及可调用的资源介绍 3、 沙盘作业规则介绍 第一阶段沙盘演练 由学员根据第一阶段的案例情景分析项目的 SSO、各个角色的状态以及项目的状态，填写策略销售表格。 识局篇 点评 将学员作业输入策略销售分析信息系统，重点针对学员对 SSO、项目态势和人员角色分析进行点评，引起学员对以上三个问题的关注，以此导入识局篇的课程。 客户究竟要什么 明确单一销售目标： 相关、清晰、预算、时间、竞争 P17-23 我的位置在哪里 项目所处阶段、客户紧迫程度、竞争对手、竞争形势以及项目的温度 P25 以一次出行作为案例 如何识别关键人 影响决策的有哪些关键人，他们的特点是什么？在决策中起什么作用？如何识别这些关键人？ P38-60 以家庭购物举例 讨论 在“如何识别关键人”TB 阶段讨论与 TB 打交道遇到过哪些问题。 P48-50 讨论 在“如何识别关键人”coach 阶段讨论如何识别和验证coach。 P50-53 ...
