第 1 页 共 7 页 创建时间：2022-4-25 11:37:00 SPIN法则具体提问方法 一、通过电话前期我们要了解的客户情况（如何在销售对话中，找到隐藏的商机！从提问开始！）： 二、SPIN 法则 Ｓ（背景问题）：询问客户现状的问题,收集客户的背景信息，了解客户； Ｐ（难点问题）：了解客户现在所遇到的问题和困难；发现其真实的需求，引导客户； Ｉ（暗示问题）：扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，将其需求严重化刺痛客户； Ｎ（需求-利益问题）：针对客户需求介绍我们的产品给与他的好处,满足客户 ； 三、请记得公司要发展，客户就必须在这几方面下工夫，这就是你一定要围绕的主题与通过挖掘了解的方向，客户关心的才是你需要重视的！(标红为客户最重视的) 企业 资金/利润 同行竟争 行业/政府政策 渠道 产品 影 响 力 人 员 培 养 第 2 页 共 7 页 创 建 时 间 ： 2022-4-25 11:37:00 Ｓ （ 背 景 问 题 ）： 询 问 客 户 现 状 的 问 题 ,收 集 客 户 的 背 景 信 息 ， 了 解 客 户 ； -开 放 式 问 题 为 主 ， 尽 量 避 免 封 闭 式 问 题 （ yes/no） ,多 听 少 说 ！ 产 品 渠 道 背 景 问 题 某 总 ， 我 们 公 司 的 主 营 产 品 是 什 么 呢 ？ 现 在 主 要 做 哪 块 市 场 ？ /目 前 准 备 重 点 开 发 哪 些 区 域 啊 ? 某 总 ， 我 听 **公 司 的 某 总 说 **产 品 在 **市 场 做 的 不 错 ， 您 在 那 边 的 市 场 做 的 怎 么 样 呢 ？ 俗 话 说 酒 香 也 怕 巷 子 深 啊 ！ 您 现 在 主 要 通 过 什 么 方 式 在 做 市 场 呢 ？ /除 了 参 加 展 会 以 外 ， 您 公司 还 在 做 那 些 推 广 让 你 的 新 产 品 在 第 一 时 间 让 您 的 客 户 知 道 ？ 某 总 ， 咱 们 公 司 主 要 通 过 什 么 方 式 在 找 买 家 的 啊 ？ 客 户 都 是 怎 么 知 道 您 的 ？ 现 在 想 要 有 核 心 竞 争 力 的 话 ， 就 必 须 有 新 产 品 新 技术。您 这边 现 在 出了 什 么 新 产 品 ？ /听 说 您这边 最近出了 新 产 品 ？ （ 在 他公 司 员工处或其他地方 ， ...
