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第 1 页 共 7 页 创建时间:2022-4-25 11:37:00 SPIN法则具体提问方法 一、通过电话前期我们要了解的客户情况(如何在销售对话中,找到隐藏的商机!从提问开始!): 二、SPIN 法则 S(背景问题):询问客户现状的问题,收集客户的背景信息,了解客户; P(难点问题):了解客户现在所遇到的问题和困难;发现其真实的需求,引导客户; I(暗示问题):扩大客户的问题、难点和不满,使之变得清晰严重,将其需求严重化刺痛客户; N(需求-利益问题):针对客户需求介绍我们的产品给与他的好处,满足客户 ; 三、请记得公司要发展,客户就必须在这几方面下工夫,这就是你一定要围绕的主题与通过挖掘了解的方向,客户关心的才是你需要重视的!(标红为客户最重视的) 企业 资金/利润 同行竟争 行业/政府政策 渠道 产品 影 响 力 人 员 培 养 第 2 页 共 7 页 创 建 时 间 : 2022-4-25 11:37:00 S ( 背 景 问 题 ): 询 问 客 户 现 状 的 问 题 ,收 集 客 户 的 背 景 信 息 , 了 解 客 户 ; -开 放 式 问 题 为 主 , 尽 量 避 免 封 闭 式 问 题 ( yes/no) ,多 听 少 说 ! 产 品 渠 道 背 景 问 题  某 总 , 我 们 公 司 的 主 营 产 品 是 什 么 呢 ?  现 在 主 要 做 哪 块 市 场 ? /目 前 准 备 重 点 开 发 哪 些 区 域 啊 ?  某 总 , 我 听 **公 司 的 某 总 说 **产 品 在 **市 场 做 的 不 错 , 您 在 那 边 的 市 场 做 的 怎 么 样 呢 ?  俗 话 说 酒 香 也 怕 巷 子 深 啊 ! 您 现 在 主 要 通 过 什 么 方 式 在 做 市 场 呢 ? /除 了 参 加 展 会 以 外 , 您 公司 还 在 做 那 些 推 广 让 你 的 新 产 品 在 第 一 时 间 让 您 的 客 户 知 道 ?  某 总 , 咱 们 公 司 主 要 通 过 什 么 方 式 在 找 买 家 的 啊 ? 客 户 都 是 怎 么 知 道 您 的 ?  现 在 想 要 有 核 心 竞 争 力 的 话 , 就 必 须 有 新 产 品 新 技术。您 这边 现 在 出了 什 么 新 产 品 ? /听 说 您这边 最近出了 新 产 品 ? ( 在 他公 司 员工处或其他地方 , ...

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