第二章推销理论模式★ 本章重点及学习要求★掌握爱达（ AIDA）推销模式掌握迪伯达（ DIPADA）推销模式理解埃德帕（ IDEPA）、费比（ FABE）模式掌握推销人员方格理论掌握顾客方格掌握两种方格的协调关系第一节 爱达（ AIDA）推销模式一、爱达模式的由来爱达模式是欧洲著名的推销专家海因兹?姆?戈德曼于1958 年在其所著的《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中概括出来的。爱达推销模式是推销活动中四个具体步骤的概括，即引起消费者注意（ Attention）、诱发他们的兴趣（Interest），即诱发兴趣、刺激他们的购买欲望（Desire ）以及达成最终交易行为（Action ）。因此简称为爱达（AIDA）模式。爱达模式从消费者心理活动的角度，具体研究推销的不同阶段，对具体的推销实践具有一定的指导意义。爱达模式不仅适用于店堂的推销，例如，柜台推销、展销会推销；还适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销；也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。爱达模式的具体内容可以用一句话来概括：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到所推销的商品上，使顾客对所推销的商品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之产生，然后再促使顾客作出购买决策。在业务洽谈的时候，如果顾客积极主动，推销人员就没有必要使用爱达模式了。如果顾客有极大地购买欲望，那就不需要推销人员去做说服工作来唤起他的兴趣了，他自然会全神贯注地倾听推销人员的销售谈话。上述情况经常发生在零售商店。所以，我们必须严格区分两种截然不同的过程，即零售服务过程和推销过程。零售服务过程：：当顾客主动购买商品的时候，他会主动地找售货员，告诉售货员他对那些商品感兴趣，有哪些需求，想购买什么东西，洽谈一开始，售货员就了解了顾客的意图，并回答其所关心的问题，这就是所谓的零售服务过程。推销过程：推销员主动吸引顾客的注意力，使他产生购买兴趣。当顾客认识到购买某一产品是一种必需， 产生了购买欲望， 然后促使顾客作出购买决定和采取购买行为，这就是所谓的推销过程。爱达模式四个发展阶段的完成时间是不固定的，可长可短。四个阶段的先后次序也不是一成不变的。这一推销过程可能需要3 个月的时间才能完成，也可能只需要几分钟就能完成。注意力阶段一结束，购买兴趣阶段随即就开始，而刺激顾客产生购买欲望阶段则可能需要好几个小时甚至好几十个小时。不管怎样，达成交易的可能性总是催债的，它是爱达模式的最终目标。事实上，早在制定业...
