龙源期刊网http://www.qikan.com.cn海澜之家：新零售模式分析作者：范鹏ﻫ来源：《时代经贸》２01７年第１1期一、逆势的华丽成绩单海澜之家市值突破６00亿，超越Ｃｏａch、Prada、Ｂurbeｒｒｙ等世界著名品牌!在服装企业业绩纷纷遇冷的大环境下，在A“”股上市公司的海澜之家成为另类。标准普尔公布的“全球市值最高服装配饰奢侈品公司2”５强名单中显示，来自中国的海澜之家排名第14位，市值为9４．９8亿美元。榜单排名第一的为奢侈品巨头LＶＭH，其市值为8０7亿美元,海澜之家市值相当于ＬVMH的１/８。—随着网购成为种潮流,服装业实体店的生意越来越难做,近几年实体店倒闭潮越来越猛烈。许多线下零售企业深深地感受到了压力,往往做起了线上销售,或是发展O2O模式。在关店潮中,海澜之家却逆势疯狂开店，2016年前三季度新增门店9７2家，相当于平均每月开店1０0家以上，同时在这三个季度里营收过百亿，位列２01６年前三季度全国服装零售业上市公司总营收榜首。毫无疑问,在行业面临寒冬的情况下,海澜之家逆势交出了一张华丽的成绩单！除了辉煌的销售业绩，在品牌传播上,连续三季赞助冠名《奔跑吧兄弟》、独家冠名《吉尼斯中国之夜》、赞助《最强大脑》等一系列国内极具影响力的节目，使海阑之家品牌影响力获得有效提升,“”男装国民品牌深入人心,“”男人的衣柜更加耳熟能详。有人问安踏创始人丁志忠在互联网的巨大冲击下，零售业谁能活下来。丁志忠说除了自己,—还说了一个品牌海澜之家。海澜之家创始人周建平说我们不是家服装企业,因为我们不赚差价。那么，海澜之家卖的不是服装，究竟是什么呢？——二、零售模式分析海澜之家的商业模式画布经营业绩背后必有恒定的盈利逻辑作为支撑,相比其他同行，海阑之家的商业模式有何优势呢？商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理。笔者用瑞士商业模式专家AlexOsｔerwａｌder“的商业模式画布(BusineｓsMｏdelCａｎvas)”来描述和分析海澜之家的零售模式。商业模式画布九个模块回答了企业提供什么、为什么提供、怎么提供、收益如何以及成本如何5个问题。１.清晰的价值主张：男士着装整体解决方案。男士的购物习惯与女士有较大区别,其消费行为目的性更强，希望通过一种快捷的方式完成既定的目标。海澜之家提供了男士着装的整体解决方案,帮助客户在穿衣选择上做减法、节省时间。已有的服饰品类包括套装西服、休闲西服、茄克、大衣、羽绒服、毛衫、针织衫、衬衫、T恤、西裤、休闲裤、牛仔裤、内衣内裤等，配件还有皮带、领带、围巾、袜子、皮鞋等,成年男性所需的服装这里应有尽有。产品涵盖了成年男性需要的从头到脚、从内到外、从冬到—夏、从正装到休闲装的所有产品。每家门店陈列展示的男装产品品类丰富,入店消费者可以买到全套的服饰,充分的迎合了中国男士的消费习惯，节省时间的同时简化决策。2.准确的客户细分：都市白领男士。龙源期刊网http://www.qikan.com.cn对于一个服装企业,一般而言,不可能占领全部市场份额，而只能在市场细分的基础上，选择若干个市场作为自己的目标市场。海澜之家的目标客户是25-45周岁、年收入范围在5-1０万元之间的男士，这是品牌男装市场中竞争相对较小,“”但是市场份额足够大的蓝海市场。合理制定产品价格,要坚持以获得正常利润为定价目标。它的每套西服的价格只在480—168０元之间，比同档次类似品牌西服的价格低很多,“”完美实现了高品位，中价位的品牌理想。基于客户“”细分的高档中价法可以精确地定位品牌的目标市场,以积极的姿态去开拓中、高端市场,努力扩大自己所在市场层面上的市场份额，塑造企业长盛不衰的标志形象。3.“”亲和的客户关系：无干扰，自选式男人的衣柜。男人购物是需要才买,看中就买,并且不喜欢有人在旁边跟着、盯着，不停地和他说这件好、那件合适,“”让人感觉不自在。海澜之家摒弃了传统的人盯人的导购模式,而是给消费者提供了一个无干扰的、自由自在的购衣环境。服饰产品按品种、号型、规格分类出样陈列，消费者可以根据自己身高、体型轻松自选购衣。正是这种轻松、方便的购衣体验，使更多的男性消费者愿意来海澜之家，选了西服选衬衫,选了衬衫选领带,选...
