经营母婴店由亏损到盈利的真实案例 常女士开办了母婴店，经营营养餐、奶粉、玩具、服装等产品
开办以来，她一直用下列的营销方式： 1）到医院、社区服务中心发广告传单，发优惠券，吸引客户前来购买； 2）每月都推出一些免费或打折的产品，吸引客户
3）针对不同的购买金额提供不同的赠品
这种营销方式带来不少客户，同时在做活动时，成交量也还可以，但到后面增计算利润时却发现利润比同行要低很多
同时吸引来的客户一般成交量不是很大，有的甚至冲着免费与赠品来的
通过分析，常女士的整体营销方式并没有错，但是为什么没有好的结果呢
经现场调研分析，我们发现常女士母婴店里的三个利润障碍：1、成交客户效率低；2、成交客单价低；3、客户的回头率低
是什么原因导致了这样的结果
这些营销的策略并没有错，但却没有产生良好的结果
你们是不是也一样地在苦恼，明明用了正确的策略，却没有产生良好的结果
这里面最大的奥秘在于：营销人往往认为成交只是在客户到达面前时的成交，从而忽略了成交前期与成交后期
而成功企业往往在前期就已经决定了客户购买，在营销后期就影响了客户下次购买
1、贡献价值，吸引关注； 客户在最开始的时候，处于“泛需求”状态，也就是说客户隐约体会到自己有这一块的需求，同时开始关注这块信息
因此这个时候，客户期待商家给予相关的信息，而这个信息又能充分地解答他心中的需求
客户在“泛需求”状态时，营销人所需要做是吸引他的关注，在他心中形成权威或专家专业的印象
回到案例，看看我们是如何设计的： 通过整理与提炼，我们推出了一个成长计划的活动，制作了一本幼儿营养健康成长计划，每一个计划都有对应的解决方案
如：0-3个月需要注意哪些营养，需要如何开发小孩智力，需要注意小孩会在哪一方面营养欠缺
我们把这些知识做成小册子与光盘，在相关针对性的场所发放
通过这一步，达到吸引客户关注与了解我们的目的，同时塑造杨女
