超市店长全程培训课程 第一讲 销售管理 1、 合理地分解计划 计划科学：参照去年同期，对比销售，规模相当门店，找出去年同期的非常规因素(团购等)、公历、农历的节假日错位。 类别比例：食品大类与非食品大类的各自占比4：6(跟据门店情况调整) 各类别占比 2、 准确地分析市场 (1)、广泛收集信息——互联网、电视、报刊、传单、朋友、政府官员、公司上层传达。 (2)、市场的变化因素：天气状况、行业状况、交通因素 (3)、周边环境：城市改造、道路改造、商业竞争环境变化。 (4)、特殊背景：禽流感、非典、抗洪救灾、南水比调 (5)、抓时代主题、抓社会热点(世界杯、北京奥运会) 3、 熟练地掌握商品 (1)、主流产 品年年销售稳 定 ，可 参照以 前 数 据。 (2)、感觉 跟着 广告 走 ，央 视上广告 力 度 大的商品基 本 都 是 当年的热门产 品，应 突 出陈 列 ，重 点关 注 。 (3)、媒 体 决 定 产 品的死 活 ，新 闻 媒 体 的导 向 比个 人 主观 判 断 更 有 说 服 力 。 例：光 明 回 炉 奶 事 件 、冠 生 园 事 件 、咸 菜 、黄 花 菜 、安 徽 奶 粉 事 件 。 (4)、对产品的执行标准要早知道。3C、QS、蜂蜜新标准、玩具新标准、葡萄酒执行标准等 (5)、产品主、辅搭配： 主流产品——提升销量、彰显实力 非主流产品——提升毛利、丰富品种、增加购买点 (6)、抓新品、找热点 新品是初入市场，顾客进店的视觉冲击很重要——突出陈列、夸张陈列。 热点商品——广告力度大商品，有争议产品。 例：王老吉、爽歪歪、蒙牛酸酸乳、酸酸甜甜就是我。 (7)、季节性商品 “冬暖夏凉”原则 冬天要找准取暖、保暖的商品——电热毯、取暖器、保暖内衣、睡袍、毛毯、棉被、白酒、牛羊肉。 夏天让你心里越“凉”越痛快——凉席、电风扇、饮料、冰淇琳、杀虫驱蚊产品。 “靠天吃饭”——“人定胜天” 季节性商品很多都受到天气变化的影响较大，应根据天气变化，做出最 快的反 应。 (8)、节令 性商品 崇 洋 媚 外 没 有错 ——圣 诞 节、元 旦 、父 亲 节、母 亲 节都已 成 为 中 国 文 化的一部 分 。 传 统 节日 更 浓 ——中 秋 节、春 节、端 午 节、十 一 。 每 个 节 日 都 有 特 定 的 商 品 。 (9)、 相 关 产 品 的 组 合 搭 配 A、 “ 烟 酒 不 分 家 ” “ 有 吃 有 ...
